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航空公司营销方案

目前国内已经有30个省会机场，21个航班时刻主协调机场的机

场容量逐渐接近饱和，自2017年冬航季起，主协调机场实施24小时

全时段航班时刻协调分配管理，重点机场实施航班时刻总量管理。航

班时刻上日趋紧张，目前国内运力保持持续上升的趋势。高铁网络逐

步成型，对于民航业进一步形成冲击之势。航空公司在面对日益严峻

的大环境下纷纷采取应对措施，尤其是如何利用“互联网+”创新营

销模式。

一、民航业面临的新挑战

1、旅客需求出现了新的变化

伴随近几十年的民航发展，中国民航产业已经完成了从卖方市场

向大众买方市场的转变，现阶段民航业市场供求关系大致平衡，旅客

选择出行的需求旺盛，但在这样的市场局面下也潜伏着危机。由于上

一阶段的发展整个航空业都在追求满足旅客日益增长的出行需要，对

旅客个性化需求的满足被暂时的搁置，旅客也更加习惯于接受大众化

的配套服务和价格对比，导致民航业产品同质化严重，价格竞争日益

激烈。而伴随近年来旅客年龄结构的变化和“互联网+”技术的飞速

发展，90后、00后个性化需求的日益旺盛为民航业走出产品同质化

困局、细分市场需求、提供多元化服务并依托需求来进行产品定价的

模式创造了机遇。面对新的市场变化带来新的市场机遇，传统销售中

航空公司仅仅传递时刻和价格信息到其分销商的模式显然已经无法

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满足新的市场需求，如何构建“互联网+”时代的新分销能力成为我

们要思考和探索的问题。

2、旅客议价能力较高

由于目前航空公司产品之间的差异性不高，加之航空公司仍有超

过一半的机票是通过OTA等销售，航空公司之间的价格战情况时有发

生，旅客议价能力较高，航空公司收入品质有下滑趋势。

3、高铁路网的逐渐完善使民航业面临更多的挑战

根据《中长期铁路网规划》，将在“四纵四横”的基础上基本形

成以“八纵八横”主通道为骨架、区域连接线衔接、城际铁路补充的

高速铁路网，到2020年，高速铁路网规模将达到3万公里，覆盖80%

以上的大城市；到2025年，高速铁路网规模将达到3.8万公里左右，

网络覆盖进一步扩大；据必威体育精装版公开数据显示，到2035年将建成4.5

万公里高铁网。中短途航班（1000公里以下航线）受到的冲击较大，

1000-1500公里的中长途航空市场伴随着高铁的进一步提速，也受到

越来越大的影响。因此，面对如此多的变化，建立新的营销体系显得

尤为重要，如何围绕旅客需求，来搭建共享服务平台，即一个线上、

线下、空中、地面互联互通的服务平台，是航空公司战略发展的一个

方向。

二、航空公司营销新举措

1、国际化发展策略

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国际化是航空公司发展到一定阶段的一种必然选择，抢占国际市

场、塑造全球化品牌形象、促进收入增长等等，均是航空公司在国际

市场奋力角逐的强劲动力。

2、“互联网+”策略

“互联网+”促进生态链融合，全流程服务加快流量变现。随着

中国经济的快速增长及民航政策的放开，中国旅游行业呈现井喷式发

展态势，预计2020年中国出境游将达到2亿人次。IATA的数据显示

在航空运输供应链上，航空公司以盈利能力5%垫底。航空公司虽然

是旅客旅行链条上最重要的供应商之一，低的利润率也让其处于

尴尬的境地。而“互联网+”新分销能力建设将为航空公司带来更