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电话销售薪酬及绩效管理办法

一、目的

明确电话销售人员的固定薪酬标准、奖金标准和提成标准；

确立合理的淘汰机制，激发电话销售人员的活力；

明确绩效考核作业流程。

二、适用范围

本管理办法适用于电话销售人员。

三、职责

总经办负责编制销售人员的薪酬标准、任务指标和考核标准；

财务部负责人员销售业绩的统计；

人事负责绩效考核并发布绩效考核结果。

四、内容

1.0电话销售人员的分级

电话销售人员主要分为四级，具体见《电话销售职级、薪酬及任务指

标》(如附件一)。

电话销售人员的职级、薪酬和任务指标

电话销售人员按职级背负任务指标，具体如附件一《电话销售职级、

薪酬及任务指标》，薪酬和职级同任务挂钩，并按实际完成的业绩浮动管

理。

3.0提成管理

3.1电话销售人员的奖金标准如下：

、ERP项目的奖金标准：

A、对于确认合格的潜在客户数（公司有一定规模，50个用户以上，

达不到50个用户的，奖金酌情递减），奖金标准是100元/个；

B、对于最终促成公司签订的订单，其提成为1.5%。

2）、B2B项目的奖金标准：

A、对于确认合格的潜在客户数（公司有一定规模，50个用户以上，

达不到50个用户的，奖金酌情递减），奖金标准是100元/个；

B、对于最终促成公司签订的订单，不算提成算业绩，10元/用户，

若该订单属于销售与电话销售合作完成，则该业绩由双方对半分成；若该

订单属于销售或电话销售独立完成，则业绩归销售或电话销售个人所有。

3.2奖金和提成的发放

当财务部收到新签订的销售合同后，应填写《销售回款统计表》（如

附件二），财务部负责跟进应收款项并统计销售回款；

《销售回款统计表》是销售提成的计算依据，销售提成的计算方法为

销售回款乘以销售提成比例，其中，销售回款是指最终成为公司的销售收

入的部分。

电话销售人员的奖金于次月与该月工资一起发放。

ERP项目提成分两个部分发放，次月发放70%，年底发放30%。第一

个部分在销售回款的次月与该月工资一起发放，第二部分的销售提成于农

历年底发放，对于离职电话销售人员未回款的提成和30%的年度提成不予

发放。

绩效考核

绩效考核分为季度考核和年度考核。每个季度考核电话销售人员的业

绩，季度考核的结果将决定被考核人员的基本工资和级别。年度考核为综

合考核，范围包括员工的能力、行为和业绩完成情况。

季度考核

季度考核以《电话销售职级、薪酬及任务指标》作为依据；

对于新入职的电话销售在三个月试用期内能寻找到1个有效的潜在

客户，予以转正，否则予以淘汰；

对于已合格的电话销售每季度以季度任务进行考核。在考核季度内有

效信息数量达到或超过季度指标者则考核通过。在考核季度内有效信息数

量低于季度指标者，则考核未通过。人事依据考核结果对被考核者调整工

资和级别的方案如下：

a)对于该季度不达标者，予以扣除100元/客户；

b)对于连续两个季度均未通过考核者，则工资向下降一级。对于已处

于最低级别的被考核者，予以淘汰；

c)对于一个季度通过考核，接下来一个季度未通过考核者，或连续两

个季度均通过考核者，其工资和级别保持不变；

d)对于连续两个季度均达到更高级别的季度任务者，工资和级别向上

调一级。

每季度由销售部统计确认各电话销售人员的有效潜在客户数；

销售部于下个季度的首月十日前将各电话销售人员的有效潜在客户

数交予人事作为绩效考核的依据；

人事对于考核结果涉及人事异动的电话销售应填具《人事异动单》（如

附件三）；

销售部各职员每周写一份工作报告，周六前提交人事部，由人事部统

一提交给总经理，不作报告者每次扣100元，转作销售部门活动经费。

年度绩效考核结果将决定各销售人员的30%的提成，年度绩效考核的

项目包括：

平均每日电话数

平均每日新增“跟踪客户”数

产品知识

电话沟通技巧

五、附件

电话销售职级、薪酬及任务指标