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商务谈判礼仪的基本原则

礼仪不仅是社会生活的需求，更是一个人乃至一个民族文明水准

的体现。礼仪使我们的生活更有秩序，使我们的人际关系更为和谐，

是人类生活不可缺少的重要要素之一。下面小编整理了商务谈判礼仪

的基本原则，供你阅读参考。

商务谈判礼仪的基本原则

1知己知彼原则

俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”

和“知彼”两个方面。

所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风

格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判

出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意

前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、

对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况

等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知

己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、

数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎

样回答。

2互惠互利原则

所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈

的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的

对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，

最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当

是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。

3平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以

理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺

术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊

重的基础上展开的。

4人与事分开的原则

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须

做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之

间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既

定的目标都志在必得、义不容情。

5求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要

坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多

包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

6礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，

始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对

对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终

坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务

交往中发挥潜移默化的功效。

7预审的原则

所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人

士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备

洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或

主管人士审查、批准。

商务谈判礼仪的基本原则：商务谈判的准备礼仪

商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来

说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功

的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究

过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准

备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、

布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对

洽谈对象的尊重。

1商务人员的准备礼仪

曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度

人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判

陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商

的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，

问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了

这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下

只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要

卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”

于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。

这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，

学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要

凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这

种场合说话的礼仪，不要失态