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工厂员工培训方案（精选5篇）

工厂员工篇1

好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减

少企业的综合成本，提升企业效益。

商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战

斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战

斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售

队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨

干销售人员的大量流失也束手无策。

下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企

业销售队伍的激励攻略。

直销模式下的激励政策

1.企业介绍

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年

房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，

客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信

息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2.销售工作特点

工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售

工作难度小，销售人员流动性强。

3.销售人员特点

销售人员两极分化严重，接近20%的销售人员促成了80%的业务

达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，教育层次集中在中专和大专

学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，

专业无集中性。

4.销售人员需求分析

初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工

作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具

有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作

经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他

们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的

道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多

的经济回报。

5.薪酬激励方案

分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售

个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销

售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定

额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司

要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方

案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，

不代表真实数据，无参考性)

在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司

对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，

销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变

成销售秘书岗位。

6.辅助激励方案

初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可

以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给

予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。

高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，

提供更多的晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬

福利水平下，适当考虑长期激励。

渠道销售模式下的激励政策

1.企业介绍

B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中

高级商务用车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中

国事业的主要担当者。

2.销售工作特点

全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售

业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及

维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。

销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。

3.销售人员特点

超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司

龄超过20xx年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，

他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车

专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践

经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。

4.销售人员需求分析

办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回

报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到

异地工作，很少与家人团聚，期