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【心理学科】顾客消费的11种心理

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【心理学科】

顾客消费的11种心理

去商场买东西，在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活

动，不管是顾客还是商家，这些心理对成交有至关重要的影响。归纳

起来，顾客的消费心理主要有以下几种：

1.求实心理

这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品

必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商

品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过

分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们

在挑选商品时认真、仔细。

2.求美心理

爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价

值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发

达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身

的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，

以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3.求新心理

求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的

商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心

理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，

客户表现出对新产品有独特的爱好。

追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销

员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异

的客户。当然，每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可

以普遍利用。

4.求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有

求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异

进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。

客户有求利心理的主要原因有二：

一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想

在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报；

二是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的

要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。

抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。但是往往是

这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。

5.求名心理

求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉

的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品.在客户眼中，

名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份

和社会地位。

客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知

识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰

或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。

具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社

会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质

量，更是一个人社会地位的体现。

6.从众心理

客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地

趋向于同多数人相一致的购买行为。从客户的主观因素方面考虑，

主要原因有：

一是客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，

他的从众心理会很强；

二是客户产品知识的缺乏导致的自信心不足。这类情况往往出现

在单件花费较大的产品上；

三是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，

不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上

的平衡。

7.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好

心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有

的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好性往往同

某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往

比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。

8.自尊心理

有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求

精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推

销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希

望地进商店买东西，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的

商店去买。

9.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”“吃

亏”。他们在购买物