医美整形咨询师学习：回访、邀约 案例解析（失败篇）.doc

医美整形咨询师学习：回访、邀约真心难为何顾客都不来实战案例全解析（失败篇）

打回访电话、顾客跟进、顾客邀约、二次开发、新产品推介，这些都是咨询师们在工作中经常要做的工作，掌握技巧的就可以获得很好的效果。本案例我们就来看一下咨询师小美是如何做的

小美是天籁整形医院的现场咨询师，今天她要完成打回访电话、顾客跟进、顾客邀约、二次开发、新产品推介5项任务，那么她该如何做呢？

天籁整形小美：上午好，张小姐，我是天籁整形医院的小美？（开门见山，不要啰嗦，报清楚你的身份，让顾客对你有个定位！）

回访顾客张培：嗯！您说，小美！（顾客心里在想，给我打电话干什么？复诊，询问恢复情况，还是想推荐什么产品，让我再去消费？一下子顾客满脑子的抗拒心理！）

天籁整形小美：您的双眼皮恢复得怎么样了？消炎药一定要记得吃，在炎症消退期间，不要吃辛辣、油腻和生冷的东西，注意休息，适量饮水。有什么问题及时跟我们联系，我们会一直关注您的恢复情况的！（你的关心让顾客放松了一下，但因为你之前没有短信、微信铺垫，此事顾客很难完全相信你！）

回访顾客张培：好的，谢谢你啊！（寥寥几个字就可以看出，顾客是在敷衍你！）

天籁整形小美：对了张小姐，我们在18号也就是下周六有个活动，有韩国专家过来，专门做隆鼻的，效果特别的好，看是否有时间过来看一下！（其实你是可以多聊几句的，这么匆忙就把目的露出来，顾客一下子就看穿了你的真面目，心里会想，又想挣我的钱，而不是真的关心我。）

回访顾客张培：哦，我双眼皮刚恢复，还是再等等吧！（顾客生气了，从这里开始，你后面的任何话，她都会给你打折80%，因为没有了爱和信任！）

天籁整形小美：哦，其实到18号的时候，您双眼皮也就完全恢复了，要是再做个鼻子就更完美了，我们的韩国专家一年才过来一次，机会难得的！（你的目的性更强了，也没有告诉顾客为什么要做隆鼻，只是简单地说，你们有专家来就需要做，难道专家天天来，人家就要天天做吗？这样说毫无吸引力！）

回访顾客张培：我看还是算了，一下子做两个手术，我受不了的！慢慢来吧！（道出了顾客的心声，要是你刚做完双眼皮，你会紧接着再做隆鼻吗？疯了吧你！这就是没有站在顾客角度考虑问题，以后就很容易失去这位顾客！）

天籁整形小美：没关系，如果您不想手术，也可以打注射啊！新上市的**胶原蛋白2号，效果特别的好！而且在活动期间有优惠的，买三送一，特别的划算，能为您省不少钱的，反正以后都是要打的，您要是一次用不完，还可以放在我们这里保存，下次再用！（死缠烂打式营销，让顾客更加厌恶，她心里会想，看来你不挣我点钱你是死不甘心啊，你在她心目中那种利欲熏心的形象会让她厌恶！）

回访顾客张培：哦，我考虑下吧！回头我们联系好吧！（彻底跟你玩拜拜，如果没有更好的方法，顾客是不会再回来了！但也不是不可挽救，后面我们会讲到！）

无极美案例分析：在这个对话中，小美分别完成了顾客跟进，电话回访、新品推荐、二次开发、活动邀约5个项目，但都失败了，原因在哪里呢？我们来分析一下：

1、小美打电话太仓促，因为你不知道你的顾客正在干什么，就说了一大堆，也许正和老公爱爱呢？所以你要先了解顾客的习惯、工作和生活，在她有心情谈的合适时间去打电话。

2、没有提前短信或微信、QQ预约顾客，突然打电话过来，顾客会有警惕，怕你有二次销售，通常顾客不会相信你有这么好心，会专门打电话关心她的恢复情况，所以从一开始，顾客就是抗拒心理；

3、不要信奉什么死缠烂打的策略，顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋，精神上可以这样做，行为上不可以这么做，一定要揣摩顾客心理，巧妙的去做；

4、没有和顾客建立充分的信任，在顾客做完手术之后，应该在她离开医院的1个小时、5个小时、10个小时、24个小时之内，分别发短信给顾客进行叮嘱、关心和询问，以此建立信任通道，为后面的回访、邀约奠定基础，平时不烧香急来抱佛脚，是一个顾客也邀不来的。

5、重点描述活动的优惠、盛大、机会难得是没用的，关键要告诉顾客她能通过这些活动、新品、专家得到什么，要激发她的欲望。