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商务谈判礼仪应遵循的原则6篇

商务谈判礼仪应遵循的原则(1)

(1)实事求是，客观公正;

(2)知己知彼，有备而来;

(3)互惠互利，力求双赢;

(4)适度妥协，退中求进;

(5)尊敬对手，友好相待;

(6)以理服人，平等协商;

(7)人事分开，公私明了;

(8)遵纪守法，依法办事。

商务谈判礼仪应遵循的原则(2)

一、知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经

历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知

道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

二、互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的

前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

三、平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑

和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈

判中必须遵循的原则。

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四、人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与

事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

五、求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同

存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生

不愉快的事情也以宽容之心为宜。

六、礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终

如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

商务谈判礼仪应遵循的原则(3)

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到

的信息，而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题(即答复

不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解外商的需求，因为这类问题

可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyour

campany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把

重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发

问，出口商不会让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthan

what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会

说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时可继续发问，直到完

全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方说明发盘是不同的，实际上要

比竞争对手的更好。

如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要

接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对

方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加

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合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并

带来一个良好的开端。

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，

我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。

条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问

句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个

句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及

“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsiderala