【市场营销】3290-最全壹串通营销策划案例：美的空调品牌推广策略.pdfVIP

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营销策划案例：美的空调北极熊时代品牌推广策略

2009年美的“家电王国”长青树，年销售额即将实现1000亿人

民币大关，其发展关键点——98年美的空调战役功不可没。正因为它的

成功迅速改变美的电器被政府整合命运，同时让美的空调从行业排名第

六上升到第二，并成为家电行业品牌营销策划典范，并荣获多项国内大

奖。

有人曾开玩笑地说：“巩俐千金一笑，没有笑开市场，没想到

让一只北极熊拱开了市场大门。”美的空调广告中北极熊可爱、幽默的

表演，不仅让人对广告产生好感，而且对广告诉求的独特卖点令人记忆

深刻。

由于以前美的空调观念落后导致决策失误，市场增长速度缓

慢，导致以后的市场推广工作面临很大的问题，尤其当时美的空调市场

渠道网络严重落后于竞争对手。

一个品牌要如何获得优势的竞争地位，迅速成为消费者心智空

间“第一”呢？下面由美的空调总策划李锦魁解读其美的空调案例成功

关键要点：

第一、用市场来明确自己的竞争优势

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通过市场调研表明：68%的消费者购买空调进行品牌转移。也就是说，

消费者对国产品牌忠诚度很低，而消费者购买理由多数是新产品和新功

能，这一消费者需求正好契合了美的空调强势：当年美的有69款新品

技术指标达到国内顶级水平。

第二、给消费者一个清晰的品牌形象概念

从当时空调行业主要目标竞争对手进行分析来确定美的空调品牌个性，

定位于定位于消费者最想拥有的空调消费者最想拥有的空调，用了美的空调之后发现，用了美的空调之后发现原来生活可

以更美的以更美的，并将此句作为品牌沟通语言。假设美的空调品牌是一个人，

应该说是：“具有领导者气质，永不追随别人，技术领先，不断进步。”

第三、寻找产品记忆点。

为了加强消费者产品名称记忆，利用副品牌是一个很有效的办法，

怎样把原来品牌资产加以利用呢？美的明星巩俐的广告响彻海内外的，

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利用利用星座星座来命名，是一个很好的副品牌策略，一来可以同明星联系起

来，二来用来，二来用星星字代表宇宙、科技，三来字代表宇宙、科技，三来星星是冷色调、代表夜晚、安

静、凉爽，和空调本身的属性相吻合，同时深化美的空调产品利益点的

记忆度。

第四、明确主力形象概念产品

从市场研究，壹串通品牌营销策划发现当年空调市场上分体式

空调最有上量的基础，其中1.5匹分体机市场需求最大，美的空调事业

部迅速组织生产32机。

在进行消费者概念测试时发现，市面上空调制热效果不如制冷

效果明显，希望厂家生产制热效果与制冷效果一样好的空调。其实所有

品牌空调的制热与制冷参数都一样，没有一家制热功率比制冷功率低。

医学专家解开了问题的答案，人的皮肤对冷的感觉较为敏感，如果制热

功率与制冷功率相同，那么人的感觉就是制冷效果比制热效果好。为了

满足消费者这一独特的需求，壹串通品牌营销策划立即与开发部门商

讨，将“智灵星”热量比以前提高20%，并同时将“智灵星”的传播主

题定为：美的空调智灵星，热冷比高120，寒冬绝迹。

第五、依据市场需求，细分产品市场

通过市场调查，壹串通品牌营销策划发现有些消费者不想使用

空调，原因却是“用空调，空气不新鲜”。于是壹串通品牌营销策划立

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马动手研发“换气型”空调。其实这种技术并不难，但美的就是做到了

细分市场，做到了“第一个提出换气空调”，“第一个研发了换气空调”

的企业。由此引了另一场空调风暴。

第六、寻找到一个寻找到一个解决技术语言障碍的形象载体，作为美的空调与

消费者沟通的语言