《商务谈判学》第1章试题.pdf

第一章商务谈判概述

一、名词解释

1.商务谈判

2.横向谈判

3.客座谈判

4.货物买卖谈判

5.发盘

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入

题后括号内）。

1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心

议题是价格

C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性

2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B.发盘

C．还盘D.签约

3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步B．一方的让步

C．谈判结果的平等D．双方利益的均等

4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识B．谋求合作

C．结交朋友D．追求利益

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题

后括号内）。

1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通

C.谈判议题D.谈判背景

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E.谈判合同

2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？()A.单方有利型

谈判B.多方有利型谈判

C.互利型谈判D.无利型谈判

E.寻求共识

3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判

C.横向谈判D.纵向谈判

E.综合谈判

4.以下为正式商业谈判中的环节的是？()A.签约B.还盘

C.发盘D.询盘

E.接受

5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B.快速跳跃式

C.慢速顺进式D.慢速跳跃式

E.整体推进式

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号

内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义

上的“做生意”。（）

2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。

（）

3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。

（）

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4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过

程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。（）

5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功

并实现谈判的目的。（）

五、简答题

1.与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？

2.商务谈判有哪些分类？各适用于什么样的谈判

3.商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判？

4.根据国际惯例和各国法律的规定，商务谈判中一项有效的接受一般必须具

备怎样的条件？

六、论述题

试论述一般商务谈判的主要程序，并分别介绍每个程序及主要工作内容？

七、案例分析题

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交

易。

中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第

一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其

委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上

午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意

且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1．xx代理人进行的是哪类谈判？

2．构成其谈判因素有哪些？

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3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

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