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名目

前言

一、市场营销势在必行

二、市场分析

1〕、运输市场现状分析

2〕、铁路运输市场营销环境分析

3〕、消费者行为分析

4〕、市场调查与分析

三、客运目标市场

四、客运产品策略

五、客运价格策略

六、分销渠道与促销策略

七、市场营销治理

前言

市场营销已成为当今企业的一种核心思维方式，在现今市场经济条件

下，没有那一个企业不搞市场营销而能生存和开展的。我国正处在由

传统的方案经济相社会主义市场经济转变的重要时期，而我们铁路运

输在走向市场经济的道路上差不多滞后与其他行业。实践证实，不已

市场营销为导向，改革现行治理体制、运作机制和效劳方式，铁路就

没有出路。

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在铁路加快走向市场的今天，转变思想瞧念加快改革了力度，建

力并完善铁路市场营销机制势在必行。本论文要紧讲述客运营销瞧

念、市场分析、“4p〞策略和营销治理。

浅议铁路客运营销

一、市场营销势在必行

谈铁路客运市场营销，先谈铁路现状。目前我国铁路情况是：一方面，

客货运输严重缺源，现有运量虚糜，运能白费；另一方面，国家又将

加大投进，大型铁路。机遇和挑战并存、压力和动力同在来形容眼下

中国铁路，估量在也确切只是了。如何搞好铁路客运市场营销，是我

们应当解决的一个咨询题。

市场营销是企业通过是市场交易，满足现实和潜在的需要，以实现企

业目标的整体营销活动过程。市场营销目的是满足消费者的现实的和

潜在的需求，并实现企业目标。市场营销活动的中心是达成交易，而

达成交易的手段是开展整体营销活动。这种营销活动，不仅包括生产

前的一系列具体经营活动，如市场调研、分析市场时机，进行市场细

分选择目标市场，设计开发新产品等；而且包括生产过程完成之后的

一系列具体经营活动，如制定价格、选择最正确分销渠道、作广告、

推销等；还包括销售过程完成之后的一系列具体活动，如售后效劳和

信息反响等。

当的十四大明确提出我国经济体制的改革目标，是建立社会主义

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市场经济体制。长期以来，铁路作为国家根底设施，具有特别强的社

会工艺性和垄断性，更使得铁路在方案经济体制下形成的“铁老大〞

思想根深蒂固。总以为在任何情况下，国家都会维护铁路生存和开展，

市场竞争、市场营销对铁路碍事不大，对市场法那么熟悉不够，导致

经营每况愈下，运输市场占有份额大幅度下落。形式的开展和大量的

事实都证实，在新的市场经济条件下，铁路面临市场竞争的挑战，垄

断地位开始动摇。因此，铁路迫切需要改革，特别是要从上至下树立

市场营销瞧念，充分熟悉在社会主义市场经济条件下，铁路运输企业

大力开展市场营销已是势在必行。

〔一〕、作为法人实体和市场竞争的主体的铁路运输企业，必须加快

面向市场、开拓市场的步伐，加快铁路市场营销。要通过深进、系统、

科学的教育，认清铁路运输市场占有份额逐年减少的严重现实，增强

危机感和忧患意识，熟悉市场经济的效益原那么和竞争规律，增强效

益瞧念和市场意识；认清旅客、货主是铁路运输企业“衣食父母〞，

增强效劳责任感和质量意识。认清优势和有利条件，增强参与市场的

必胜信心；真正树立面向市场、尊重客户、开拓市场、主动效劳、开

放经营的营销瞧念。