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医药销售工作总结（通用5篇）

医药销售工作总结（通用5篇）

时间是箭，去来迅疾，一段时间的工作已经告一段落，经过过去

这段时间的积累和沉淀，我们已然有了很大的提升和改变，需要认真

地为此写一份工作总结。可是怎样写工作总结才能出彩呢？下面是小

编收集整理的医药销售工作总结（通用5篇），欢迎大家借鉴与参考，

希望对大家有所帮助。

医药销售工作总结1

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上

级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该

片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的

积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非

常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理

单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区

（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销

费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无

阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，

降低销售费用。

（一）药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房——医师——患者

（二）药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应

是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或

医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种

新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

（2）良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

（3）较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易

的事

医药销售工作总结2

一、目前市场分析：

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、

更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有

让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必

造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能

会使市场畏缩。

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因

是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟

通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新

的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投

入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将

可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

二、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行

市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药

市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的

同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产

出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑

在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

三、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自

流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、

产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能

期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与

我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为

主