华为饱和攻击营销法-销售机会.pdf

销售机会

销售机会就是取得每个具体订单、销售一个产品的机会。销售机

会是微观的机会，宏观上的机会要靠微观销售具体实现，在微观上有

办法获取更多的机会至关重要。

在缺乏营销手段的乏营销行业，商品只能陈列在一个地点，等待

顾客挑选。这些行业获得销售机会的方法就是寻求更好的销售地点，

传统零售业的地点就相当于互联网的流量，谋求更合适的地方开店永

远是很重要的经营要领。在零售行业，购买者决策很简单，不需要很

多说服，销售机会大致上等同于销售。

“前些年物流行业大发展，只要开出一个店，就有很多货单。”

显然，抓住市场需求爆发机会多开店是获取销售机会可靠的方法。

前些年智能手机市场爆发之时，OPPO、vivo采取广告轰炸加上

地面渠道密集覆盖夺取市场。广告用来说服顾客，通过星罗棋布的零

售店获取更多的销售机会。

靠人主动推销的富营销行业获取营销机会的方法较多，每个行业

都有一些获取营销机会的套路。马云创办阿里巴巴时，没有任何背景

和条件，只是有帮助小微企业通过网络做生意的想法，小微企业不会

因为你做了一个网站就上去交钱注册会员。在那个年代，大多数企业

还不知道互联网。阿里巴巴怎么获得销售机会呢？就是硬着头皮推门

去拜访一家一家的小微企业，当面像别人推销阿里巴巴的会员服务，

这种获得营销机会的方法后来简称陌拜，就是拜访陌生人的意思。更

要命的是阿里当初设想的业务并不真实有效，阿里巴巴并不能给会员

带来销售收入，这样就无法形成良性循环，阿里就需要主动出击创造

更多的销售机会，可以想象，早年阿里搞陌拜营销的员工是多么痛苦。

2B型销售通常都是以人员主动推销方式获取销售机会的，其方

法有：

细分市场：一个对市场情况完全陌生的新企业，最初的销售方法

是东一榔头西一棒子，过一段时间，就会找到一些规律，什么样的行

业或者客户命中率更高，自然就会形成更有针对性的开拓某个细分市

场的打法。

如果一个企业的规模比较大、销售人员比较多，就会按区域、行

业的分工，每个小队伍到一个狭窄市场深入挖掘，就可以获取一些销

售机会。

销售漏斗：长周期从发现销售线索到最终成交回款要经历很多步

骤，越早期阶段，项目成功的概率越低，用户有采购动议时，许多厂

商都发现了这个销售机会，然后经过初步沟通，提出初步方案、竞标、

谈判等环节都取胜，才成为签订合同的那家公司。每个步骤都会有一

些销售方出局，项目就像一个漏斗一样，发现机会多，成交的比较少。

为了获取更多的订单，就要尽可能多地挖掘销售线索，获取销售

机会。企业运作一段时间，就会形成自己的长板和短板，有些企业有

办法获得很多销售线索，但转化成订单的比例比较低，有些企业获取

销售线索的能力差，但转化成订单的能力却很强。这种情况下，企业

一定要能发现自己的弱点，补齐短板。

华为从销售电信设备起家，销售对象单一，不存在获客的问题。

当华为进入了企业网络市场，马上就暴露了获客能力不足的短板，尽

管从线索到机会的转化率高，但漏洞上端发现的销售机会太少。

风口型机会：最近几年各个城市都在上马“智慧城市”项目，对

于相关厂商，这就是一个风口型的销售机会。在2B销售中，风口型

的机会是非常常见的销售机会。政府相关部门采购政策导向是很关键

的，一种类型的项目只要没有太大的问题，经常会成为一个风口，政

府一旦倡导，相关部门都会上马类似的项目。政府相关的很多部门并

不仅仅关注经济回报，经常成为创新科技的试验田和培育者。

企业采购也会时常出现风口，一种技术有了比较成功的样本，很

多企业就会效仿，比如，某个企业使用大数据分析确实能够带来效益，

推销大数据的公司就将这家企业作为样本鼓动其他企业也上大数据

项目。

通过计划挖掘机会：地推、陌拜是一种很低端的销售方式，销售

员面临的阻力巨大，屡遭拒绝和白眼，公司为了推进销售，只能强制

销售员每天要完成多少个客户的陌拜指标。

现在公司销售管理都要管理到销售线索，销售人员都要努力挖掘

销售机会，销售机会或者线索要填到销售管理工具里面。团队如果能

够给销售员提供一些支持，销售员就愿意把他们掌握的销售机会分享

出来，如果销售模式是销售员单打独斗的，没有形成团队支撑的销售

模式，销售员倾向于隐瞒自己挖掘的销售机会。

市场经济模式是各行各业天然都供大于求，只有极少的产品是顾

客非买不可的，绝大多数供应方都不是