商务礼仪 案例与实践电子教案 (3).doc

《商务礼仪案例与实践》配套教学资料王玉苓主编人民邮电出版社

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第九周

授课内容：第六章 商务推销礼仪

第一节 无声语言礼仪与技巧

第二节 有声语言礼仪与技巧

教学目的：

1．掌握无声语言礼仪与技巧

2．掌握有声语言礼仪与技巧

重点、难点：

重点：无声语言与有声语言礼仪与技巧

难点：敬重对方，懂得赞美

教学方法：

提问法、案例法、讲授法、讨论法、多媒体教学法

教学过程：

一、复习（提问）

结合当下实际情况，在商务场合常用的见面礼仪有哪些？

二、导入新课（讲授、多媒体相结合）

“卖”是商务推销的核心与关键，即如何将产品“卖”出去。推销员除了注重自己的仪容仪表，恪守商务礼仪外，还要注重对自己待人接物的态度、面部表情以及言谈举止的管理，给客户一种如沐春风、如遇良友的感觉，这样才能赢得客户的认同和信赖。

三、讲授新课（讲授、案例、多媒体相结合）

第一节无声语言礼仪与技巧

一、仪表服饰恰当得体

首先，服饰的选择要与相貌、身材、肤色、职业等相匹配。

其次，注意服饰细节。衬衫要熨平、衣扣要系好、皮鞋要擦亮、领带要选好等。观看视频1——仪表服饰之美 观看视频——商务推销选择服装技巧

二、表情与举止适宜

适宜的表情与举止，指亲切的微笑、端庄的姿态和自信的神态。具体做法：面部表情亲切自然，略带微笑，目光热情专注，以注视对方眼睛或与对方目光在同一水平线为宜，体姿端正。

传说有一次，一个人来到乔·吉拉德的办公室，乔·吉拉德发现他眼神紧张，嘴唇紧闭，显得十分紧张和恐惧，害怕得直打哆嗦。于是乔·吉拉德便用关切、平静、友善的眼神看着他并问：“先生，我能为您做些什么？”听着乔·吉拉德的声音，看着乔·吉拉德的眼睛，这个人眼中的恐惧逐渐消失，娓娓地道出了心里话。这就是乔·吉拉德眼神的神奇之处。

三、时空距离恰到好处

时空指时间和空间。在商务推销中，恰到好处把握时间，就是讲究时间效率——与客户面谈时间与所取得的效果并不一定成正比。

有家机构的调查结果显示，推销的平均时间约为30分钟，而且销售金额和商谈时间成正比，数额较大的推销所用的时间相对长些。

讲究空间距离观看，观看视频2——讲究空间距离

第二节有声语言礼仪与技巧

当今世界有“三大威力”之说，即“舌头、原子弹和金钱”。舌头寓意语言，原子弹象征科技水平，金钱代表经济基础。三者之中，舌头为首，足以证明有声语言的分量与威力。

一、敬重对方

商务推销的实质是一种“买卖”关系，如果推销员通过对客户的敬重和礼让，将“买卖”关系成功地转化为“朋友”关系，那么，推销可能就大功告成了。

敬重是一种礼貌，是一种策略。观看视频3、视频4，分析使用的是哪种策略？观看微课堂——敬重对方，谈谈你的感悟。

二、懂得赞美

商务推销中面对的每位客户都有可赞美之处。推销员对其存在的优点要不吝啬赞美之辞，即使是最简单的一句赞美，也会让他们愉悦。他们在心情畅快之时，就很容易接纳你及你的产品了。

观看视频——凌骁平息退车风波的技巧，分析凌骁是怎样做到的让顾客心悦诚服。

赞美必须做到：源自真心，出自真诚。知己知彼，百“赞”不殆。小事着眼，无“微”不至。

了解赞美的忌讳——太夸张，陈词滥调，触及别人忌讳。

阅读礼仪故事，分析伊斯曼说话的礼仪与艺术

小结：

重点知识仪表服饰应做到恰当得体，表情举止应做到恰当适宜，时空距离应做到恰到好处；有声语言礼仪与技巧重在敬重对方，赞美对方。

作业：

1．练习“知识巩固与礼仪训练”的知识判断1?6题。

2．无声语言礼仪与技巧在商务推销中的价值体现？

3．在商务推销中，如何施敬重于对方？

4．在商务推销中，如何做到赞美对方从而达到推销目的？

后记：

本节课程的学习内容，部分学生因缺乏推销实战实践的支撑，在理论知识与实践的结合度上表现出一定难度。