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会员卡营销方案

第一篇：会员卡营销方案

目前零售药店实行的会员卡缺乏一整套的营销方案，忽略了由会

员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式。

会员制是零售行业最为常见的营销模式之一。尽管在连锁规模、

企业管理等方面落后于普通零售业，但国内药店在会员制的推行上起

步却并未晚于商超。然而，经过市场洗礼，曾经被大家广泛关注并寄

予厚望的、商家与消费者之间最紧密沟通桥梁的会员卡日益边缘化，

甚至被高毛利等直接逐利的名词所替代。不过，像石家庄新兴大药房

等企业依然默默坚守着自己的会员营销理念，并日益驾轻就熟。

“新医改”出台后，药店经营者又重新开始重视会员管理。“我

们目前共有40多万的会员，以前没有开展系统的会员服务，新近成立

了客户服务部，专门负责会员的管理、服务、营销等一系列工作。”

山东漱玉平民大药房副总经理李强如是说。

激活“休眠卡”

近年来，几乎所有的连锁都发行了自己的会员卡，少则一张，多

则数张，大小不

一、形式各异的会员卡大有泛滥之势。大家都发卡，渐渐地演变

成了“没有卡”，“休眠卡”日益增多。据了解，北京一家连锁大药

房的60多万会员资料中，其有效性不足80%。换言之，有12万多的

会员可能由于更换地址、电话无法联络并推广服务。

如何重新激活“休眠卡”？将已有资源加以整合利用呢？

李强表示，新近成立的客户服务部将专门负责会员卡管理，采取

会员营销、提供增值服务、分疾病等进行特色营销。

江苏恒泰大药房则采取更为直接的开户负责制方式，即会员由其

开发的员工直接负责，该员工可从会员消费中提取部分提成，直到晋

升时为止，这便要求员工与会员建立最为有效的沟通与联系。目前恒

泰近十万的会员“休眠”率不足3%。

那么，会员卡多长时间激活一次呢？

山西万民大药房副总经理杜杰分析，一年没有维护与核查的顾客

信息中，一半以上都将成为无效信息。维护的欠缺，在会员管理较为

完善的药店都不同程度地存在，那些跟风发放会员卡的药店就更为严

重了。为了保证客户的有效性，万民从会员卡办理的源头抓起，采取

固定电话登记制，要求以家庭为单位办卡。“现会员已覆盖50多万户

家庭。对于3个月内无销售记录的会员，采用短信或邮寄优惠卡的方

式进行回访;若半年内仍无销售，则采用电话或上门回访形式，并在回

访过程中详细了解各种信息，从顾客角度出发介绍新业务或更加方便

的购药信息”。

零售专家刘文烽表示，目前零售药店实行的会员卡营销大多停留

在低水平运作状态，缺乏一整套的营销方案，忽略了由会员制引申出

的注重特色化经营和差异化的定向营销方式，不能最大限度地满足目

标客户的需求。会员卡的真正意义，类似于商品条码之于药店，不用

会员卡的顾客，就像店长在管理没有条码的药品。药店应该厘清会员

体系与积分奖励机制，并在对“购物篮”分析后实施有效的追踪服务。

跨行业“联”动

激活休眠卡，可以通过打折、返利、积分兑换或是特色服务等方

法吸引顾客。然而，对于已有会员，仅靠停留在折扣、积分和参加促

销活动等项目上，营销手段未免单一，缺乏特色，这些停留在价格层

面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性

竞争，更重要的是最终会失去顾客信赖。

刘文烽表示，让零售药店尝到了甜头的会员日，无疑是现如今最

为常见的会员制模式，但目前我国药品零售业的会员管理体系仍处于

初级阶段，实行低价是目前会员制销售的制胜法宝，但在会员数量有

限以及新医改的零差率药品的普及中，药店仍将面临诸多风险。

解冻休眠卡实际上只是药店有效利用会员数据的第一步，那么还

有哪些渠道可以为持有会员卡的消费者提供增值服务，并快速提升扩

充会员呢？

湖南千金金沙大药房曾做过诸多会员卡跨行业合作的尝试，该公

司副总经理吕智琳介绍，早在2002年就曾与长沙本地银行、联通、电

信等合作共享会员资源开发出健康卡,所有企业的VIP会员可以在药店

享受相应折扣,但由于当时每个药房都陆续推出会员卡，“健康卡”的

影响力似乎并不大，理论上看似可为的异业会员卡实际操作中却与初

衷大相径庭。

就此放弃还是继续走下去？吕智琳表示，会员卡的最大好处莫过

于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一

对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边，免