房地产营销技巧.pdfVIP

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房地产销售必须具有的能力

1.忍耐力

忍耐是最不容易做到的,做过销售的人都知道,

刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多

刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,

可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到

一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如

果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时

间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,

你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年

前我也做过敲门销售,一栋29层的楼,每层8户人

家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对

你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人

不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平

淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介

绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的

下去吗?

1

2.自控力

很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天

要去开发客户等,这些都不可能完全在领导的监督下

进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每

天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非

常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休

息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这

种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身

的发展。

3.沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两

层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意

图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰

当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话

方式等)使得谈话双方容易达成共识。

4.观察力

观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课

2

就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是

用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重

要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品

在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观

察出更多信息。

你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什

么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材

料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造

型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完

了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体

的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场

内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是

哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品

和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观

察,很多销售人员在对其培训了很久以后,要他去

“看”市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,

你不适合销售这个工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察

获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

3

5.分析力

分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出

结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好

的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是

该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生

产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日

期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分

析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产

品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该

产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤

增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接

信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止

流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场

谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一

口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然

后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。

6.执行力

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执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一

种不达目标不罢休的精

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