客户关系管理实务（案例）PPT全套完整教学课件.pptx

客户关系管理实务（案例）3客户选择：张沫凡直播间.pptx4客户开发：交个朋友直播间.pptx 5客户信息：花西子直播间.pptx 6客户分级：胡可直播间.pptx 7客户沟通：东方甄选.pptx 8客户满意：阿里健康大药房直播间.pptx 9客户忠诚：骆王宇直播间.pptx 10客户挽回：辛巴直播间.pptx

客户选择案例 张沫凡

01、直播间定位和风格 02、目标客户的描述03、选择目标客户的原因目录CONTENTS

直播间定位和风格PART01

直播间定位：精品超市作为微博首位美妆类千万级粉丝的大V博主，全网粉丝数超过4500万。庞大的粉丝基数选品通常是她自己生活里用过的感觉喜欢、有趣、体验好的东西。生活的种草者通过亲身体验和反复测试，直播间的SKU不断减少，只留下优质的选品，开发更多的品类赛道，助力“精品超市”的更好发展。严格的选品标准

直播间风格：新国潮国货女王张沫凡国货节2019年推出24.86W6.3国货节总销售量量身打造IP，与“新国潮”紧密连接新国潮第二届国货节2020年5月再次起航519.1W抖音直播粉丝量

目标客户的描述PART02

目标客户的描述消费情况：有独立自主的消费能力和前卫的消费观念社交网络：在微博、抖音等社交平台已经是她的粉丝的用户95后、00后女性兴趣爱好：爱看直播、爱美妆护肤、爱在网上“冲浪”

选择目标客户的原因PART03

选择目标客户的原因追求生活品质对美妆产品需求量大注重对皮肤、头发的保养乐于与身边女性朋友分享购买体验购买力强一个时尚、美丽而富有魅力的年轻女网红知名的美妆专家直播介绍的产品大多数亲身体验乐于给粉丝分享产品体验效果和普及美妆知识目标客户群体张沫凡

乐意花大钱在能对皮肤产生保健作用美妆效果的产品。购买力强年轻女性学生和职场女性，20~35岁之间，处于青春年华和事业稳定期，追求生活品质，对新鲜事物接受程度高，有一定购买能力，乐于付费购买知识产品购买欲望强烈喜欢直播带货形式的购买体验乐于分享对美妆产品购买频率高，需求量大愿意长期忠诚于主播，建立长期带货关系她们是主动发生购买+分享行为，无形给直播间带来宣传效果

有潜力客户线上美妆消费迅速崛起，年轻用户和小城镇消费增速领跑，男性与女性的美颜消费水平日趋接近，影视和明星带动美妆消费成为鲜明的趋势。随着95后不断的成长，95后的消费者群体慢慢成为了美妆消费者的主要核心人群，整体美妆消费往高端品牌、彩妆、功能护肤等消费升级产品发展，男士产品或将成为新增长点。

如今在张沫凡的微博当中依然能看到美妆教程的更新，以及产品推荐的小视频。在消费者越来越懒的时代，网易严选验证了“精选”的可行性，同时也显示出用户在做决定上确实需要“达人”推荐这一需求。张沫凡会在微博日常更新中放出给男性化妆的小视频，这潜移默化也在通过个人IP去“教育”男性美妆市场，在已有用户的存量中创造出新的增量。

交个朋友直播间客户的开发

“交个朋友”直播间简介以营销为导向的开发策略产品策略价格策略直播引流和客户转化过程寻找客户如何说服客户目录CONTENTS

“交个朋友”直播间简介PARTONE01

半主播半独立品牌：交个朋友直播间与罗永浩具有极大程度的绑定关系，但在大主播主推之外，也会由其他的大中小达人分散带货。在抖音进行直播，且属于头部直播间。交个朋友直播间还投资了多个新消费品牌。“交个朋友”直播间交个朋友直播间主播：交个朋友直播间由多个主播组成，其中分别有罗永浩、朱萧木、黄贺、李正、林哆啦、安甜、六港真人、龚晨、何奈司、小爽同学等。

“交个朋友”直播间交个朋友直播间中，销售商品品类排名前三的分别是3C数码、美妆护肤、服装鞋帽。交个朋友直播间中，销售商品品牌排名前三的品类分别是APPLE、SK-Ⅱ，YAYA。销售小店排名前三的店铺分别是京东电器官方旗舰店、承宇四方数码旗舰店、网易严选官方旗舰店。

以营销为导向的开发策略PARTTWO02

01产品策略直播间功能、直播产品质量、直播间特色直播间和直播产品品牌、直播间包装、直播间服务、承诺与保证

相比于其他直播间采用人工选品，历时长，效率低，交个朋友直播间采用人工与系统共用的选品系统，由系统进行初步筛选，后由人工进行对接，节省了供应商大量等待的时间，在增强直播间对供应商的吸引力时，同时促进双方的合作。漏斗形选品机制方便供应商与直播间进行选品对接经过近两年的直播带货，罗永浩不仅交出了一份瞩目的成绩单，更是交到了超过1600多个品牌“新朋友”。罗永浩的直播间除了美妆、服装、食品以外还有电子产品，能够满足客户生活中所需的方方面面。多品类满足客户的各种需求直播间功能01交个朋友直播间通过对供应商和客户两方面提供服务，来吸引供应商和满足客户需求针对供