经典谈判案例3篇.pdfVIP

经典谈判案例3篇

不同的矛盾有着不同的让步方式.如何把让步作为谈判中的一种基

本技巧、手段加以运用是很重要的。谈判技下面小编整理了经典谈判

案例，供你阅读参考。

经典谈判案例篇1

一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大

批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还

不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终

于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决

定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱

好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。

他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次

画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小

时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对

方供应，并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之

处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和

爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来

源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，

20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是

实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营

销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找

出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈

的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价

格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什

么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：

“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈

的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客

发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机

会。【小案例7-1】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有

购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算

购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤，住

着一点也不舒服。因此，我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子，

正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然

后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子

总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样!”“太贵

了，太贵了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘

迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在

地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价

格适合于你的要求，您觉得怎样?”“那去看看吧!”

当王科长看了地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订

购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的

房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是

否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。

【分析提示】想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，

这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不

会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需

求出发。他为什么后悔?一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游

艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大

的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个

价吧!”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：

“我凑到手的钱只有14.3万镑，你看怎么样?”其实，他有14.5万镑，

他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3

万镑，成交了!“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他

就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年

来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。

安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢?安古斯·麦克塔维希之所以仅

仅高兴了几分钟就开始后悔，一方面是对方让步太快，以致使他有自

己是否开价太高了的感觉;另一方面是在没有真正把握对方意图和想法

的时候，就作出价格让步，让他感到利益受损了。资料来源：《现代

推销技术》，李海琼主编，浙江大学出版社，20xx

经典谈判案例篇2

20xx年6月2日，腾中重工与通用汽车就并购悍马品牌签署谅解

备忘录，腾中重工将