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国际客户开发与管理课堂总结

一、课程概况

在外贸领域，“销售为王”理念广为人知，外贸从业人员最重要的能力就是

客户開发与维护以及订单承接的能力。外贸客户開发与维护课程就是外贸专业中

针对性地培养这种能力而设立的。

课程主要采用情境教学，经过大量调研，从实际工作中提炼出若干个典型的

工作情境，并选择“通过展会開发客户”、“通过网络開发客户”这两种最主流

的业务開发方式作为主要的学习情境。在具体的课程实施中，引入当地企业的实

物产品、详细数据以及往来资料，在模拟一体化教室里，给学生创设逼近真实的

学习环境。

二、课程建设与实践

课程建设的核心在于创设逼真、实用，且复杂、有难度层次的工作和学习环

境。为实现这个目标，教学人员一方面向外发力，深入企业，从一线企业汲取教

学资料，另一方面加强校内教学建设和教学设计。

（一）以企业产品与业务为基础建设实务型课程内容

课程内容是整个课程的核心和灵魂。但与外贸专业的其他课程一样，原来的

外贸客户開发与维护课程内容的深度不够，简单、浅层次的流程教学和案例教学

仍占较大比例。原来虽也采用情境化教学，但在实施过程中仅仅将企业和产品作

为背景材料，公司类型和产品的变化几乎不影响或只是轻微影响教学内容，情境

教学实际上只是原有教学内容的一张皮；具体内容而言，情境教学也没有完成根

据实际工作情境对原有教学内容的重构，而只是对原有知识的重新包装或部分更

新，与实际工作情境相去甚远。究其原因，主要有以下两点：一是课程教学内容

缺乏坚实的认知和实践基础，也缺乏具体的外贸产品的支撑，教师的教学和学生

的学习都是空对空，没有真正的着力对象；二是教学内容并非来自于一线工作，

与企业的实际对接太少，教学内容理论化、形式化和流程化。

外贸的本质是贸易，既然是贸易就应该离不開特定的企业和产品，生动鲜活

的情境教学也应该是以具体的企业和产品为基础，唯有这样，教学内容才有出发

点和具体的支撑。外贸不同于一般的国内贸易，不仅需要外语作为沟通手段，而

且有很强的政策性，所以涉及的部门和当事人以及业务流程也更加复杂。情境教

学若是在校内闭门造车，势必模拟不出真实复杂的外贸业务活动，也唯有从具体

的外贸企业汲取个案和教学资源，才能构建贴近实务的教学内容。因此，无论从

课程认知基础还是课程内容的渊源上都离不開具体的企业、产品及其业务。

在实际操作中，“外贸客户開发与维护”课程组首先对地方产业进行调研，

选取几个社会影响力强、毕业生就业率高、学生认知度高的行业作为重点，然后

课程组成员各显神通，深入企业收集资料。与以往资料的收集不同，本次教学资

源的收集更强调资料的深度、完整性和系统性，尽可能挖掘一个企业一笔完整业

务的所有资料，包括业务中的过程性资料和中间环节资料。

根据资料的可得性和在教学中的应用性，大致可将这些教学资源分为实物资

源、数据与文件资料、业务往来资料三大类。实物资源包括可供出口的产品与配

件、销售包装、运输包装、各类标签等，这类东西比较容易获取。数据与文件资

料包括产品目录本、产品相关性能与参数、报价表范本、合同范本、信用证范本、

各类检验单据、各类出货的单据以及企业内部流转的各类单据与文件等，这类资

源涉及企业商业机密，有一定的获取难度，但对于教学价值很大。业务往来资料

主要包括跟客户的往来邮件、即时聊天工具上的商业洽谈内容、业务沟通过程中

的一些信息、文档或其他资料等，这类资料对外贸客户開发与维护课程教学极具

价值，但是获取的难度也特别大。在实践中，出于必威体育官网网址或安全的考虑，企业往往

会删除或隐藏客户信息、价格信息、重要技术参数和产品信息，若想获取这方面

资料需要与企业主动签订必威体育官网网址协议。以上这三类资源从实物产品到业务操作信息，

基本涵盖了外贸客户開发与维护课程的所有教学环节，其内容之深度、过程之全

面、体系之完整极大超越了以往的教学资源，为实务型课程内容的建设提供了重

要的原始材料。

获得企业原始教学资源后，便是对其进行筛选和教学化处理。按照课程目标，

结合收集到的原始教学资源，对教学情境和微观课堂进行教学设计，参照企业实

际工作流程，编写学生工作页。具体课程设计不仅要考虑内容的普遍适用性，还

要考虑深度与学习迁移性，同时还要兼顾学生的接受效率，因此在教学资料的处

理上既要尽量保持原汁原味、体现厚度和丰富感，能让学生在具体的教学情境中

了解实际工作的复杂多变，培养学生在复杂工作环境中处理问题的能力。此外也

要适当地进行教学提炼和概括，让学生从具体的个案和工作情境中