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凡客诚品详细分析
2007，VANCL成立，并进军B2C行业成为衬衫直销的力量。2008年6月，VANCL
实现销售额4800万元。7月，VANCL已成功引入包括IDG、联创策源、软银赛富、启明创
投在内的多家投资机构数千万级别的投资。2008年，也因此被称为B2C行业的“VANCL
时代”，而这场的主角VANCL（凡客诚品），通过高效的网络，在短短不到一年的
一、市场分析与定位
进入任何一个市场之前，分析市场现状、寻找成功的案例、研究商业模式的可行性，
都是一个精明商家的必备功课。而针对当时如日中天的PPG的成功案例，久经商场的
自然是见解深刻，PPG衬衫直销的快速崛起无疑是向所有人证明了衬衫直销的可行性。
仅仅一年多时间，PPG这个名不见经传的“轻公司”便以日销售男士衬衫1万多件的惊人业绩
直追行业雅。而做到实现日衬衫销售1万件，雅却靠着遍布
的线下分销整整花了10多年时间。
员工总数不到500人，没有厂房、没有生产线、没有商店和专卖店，只有3个存
放用于临时补给原料的小仓库，一个大约200席的呼叫，这样的规模，在服装行
业的制造商中百分之百属于小公司。但是，就是这样一个小公司、新公司，利用全新的直
销模式迅速的扩张市场，击败了众多知名的传统服装品牌，PPG的例子让发现了蕴藏
的巨大商机。
事实上，PPG的直销模式并没有完全脱离传统的销售模式。直销的销售模
PPG，让他看到了打造VANCL的契机。
基于呼叫这种传统销售模式，PPG在行业内也没有太多经验。这个方面做的
最成功的是电视购物公司，其次是红孩子、小康之家、麦考林等直销公司。红孩子、
小康之家、麦考70%-90%的订单是直接通过呼叫下单。而这三家企业都有着PPG
无法比拟的庞大客户积累和更为深厚的行业沉淀。红孩子依托16家1600多名
的员工支撑着60多万活跃客户。15年积累和持续经营的800万是小康之家的“持
家之本”。每月超过200万的DM和遍地开花的线下门店使麦考林成为“直邮、网络、门店”三
栖实力派代表。
同样是直销模式，相比起前辈们，PPG的行业沉淀有明显差距的，而最为的
其实就是直销模式的——库。从这些差距可以判断，托起PPG惊人销量的理
由只有一个，那就是无处不在的宣传。但遍地开花的、尤其是平媒，成本是
巨大的，而且在的精准性和定位效果上都远不是那么理想。
如同分析的一样，对于PPG这样一个几乎没有任何实体的“轻公司”来说，传
统模式的方式存在的弊端重重。据，2006全年，PPG在报纸和等平面投
入2000多万的费，而2007年更是一出手就是2.3个亿，如此费不可避免的
成为PPG的。而在看来，这一切都有优化提升的可能。
年春节后的一天，偶然听到朋友提到PPG的故事。“听完后，我就对PPG的这种
模式很有。回家后就一直在想这个领域的市场，我分析出PPG的模式很好，但他们依
然用着传统销售的模
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