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检验检测技术水平和技术特点分析

一、市场细分的作用

市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立

“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不

创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目

标市场，细分市场对企业具有以下作用。

（一）有利于发现市场机会

在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环

境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目

标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。

这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到

满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在需求；相应地可以发现哪些

产品竞争激烈，哪些产品较少竞争,哪些产品亟待开发。

市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的

大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，

可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量

满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下,在某一局部市场取得较好

的经济效益，求得生存和发展。

（二）有利于选择目标市场

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不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分

市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻

鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。

随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此,公司对日本冻鸡市场做了进

一步的调查分析，按照不同细分市场的需求特点，将购买者区分为三种类型：

一是饮食业用户，二是团体用户,三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品

种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较

高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、

外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据

这些特点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并

据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。

（三）有利于制定市场营销组合策略

市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种

因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，

这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花

绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业没有认真进行市场细分，没有

掌握目标市场的特点，因而营销组合策略发生了较大失误：产品配色不协调、

不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；

销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸

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产品的“华贵”品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明

了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。

（四）有利于提高企业的竞争能力

企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可

以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明

显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开

发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本

企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争能力。尤其是对于中小型企业，通

过市场细分，把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场

上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势。

（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚

企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，

开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。消费者可

能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的与他们交流，因此消

费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了

传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向

的不同用