咨询师详细工作流程.pdf

面咨

就已经了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信

息等做进一步了解和准备。准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、

如能就咨询科目准备一些资料(免费提供给咨询学生和家长)就更好。要求：请尽可能详

细了解学员情况，至少知道学员年级，学校，成绩(方便备单的同时，能在面咨过程中针

对学员情况有提前的准备。)

准备咨询室；咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、

协议。在约定到来时间之前半小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是否熟悉，也可以把

这个电话当做和咨询人的初次接触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。“您好，您是XXX

家长吧，我是学宸XX老师，您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好，您注意安全，一会

儿见。”

见到咨询家长学生，您好，XX妈妈，欢迎你们来到学宸教育XX校区，请进。

将咨询人(家长和学生)引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给您做详细的介绍。”简

单寒暄，落座(最好让家长坐在最里边)，做简单自我介绍。

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四、落座之后，开始第二轮沟通，问简单问题，询问带没带最近的考试卷，是谁提出

的辅导要求，以前有没有课外辅导经历，效果如何，等。首先和学生做简单沟通：今天作

业写完了吧？平时放学或放假后都做些什么呢？第二轮沟通是一个从双方见面到正式沟通

的过渡，起承上启下作用，要使气氛融洽，家长放松精神紧张情绪，同时也要点到主题，

不至于在寒暄中跑题，比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题，在学生大谈爱好时

让他填写学生信息表，就可以扭转话题。咨询师此时也要稍微放松，整理才得到的信息，

理顺思路。”

五、和家长的第三轮沟通

1.开始做公司介绍，服务介绍，最后做自我介绍，此过程凸现专业，表示出对家长的

尊敬，此过程会解决掉家长大部分的疑虑和问题，并使家长进一步放松，为以后攻单做出

铺垫。

2、作完介绍之后，咨询师问出简单问题，话题转向了解家长需求，开始填写《学生情

况分析表》下半部分。视情况话题可以很广泛，涉及家长对学生的期望和失望，家长职业，

夫妻关系，亲子关系。

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3、嵌入对家长做初步的家庭教育指导，指出家庭教育是孩子最重要的教育，完整正确

的家庭教育使孩子拥有完全的人格，适当的自我认知，好的生活习惯。只有这些才能使孩

子有好的学习动机，好的学习习惯。全日制学校教育是传授文化知识的主要途径，针对全

日制学校的不足，比如大班教学抹杀学生个性差异，学生只能适应老师，而老师不能因人

施教，所以课外培训辅导机构就是必不可少的补充。课外培训辅导机构也满足了高端教育

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教育消费的需要。自然而然的转入对个性化辅导的服务优势介绍(N对一的辅导，任课老

师的学业辅导，心理咨询师心理辅导，免费的自习课并且有自习辅导老师的陪读答疑，班

主任老师的家庭教育辅导，每月至少一次的家长沟通，每年毕业班知识串讲，中高考报名

志愿填写辅导。)

六、和学生的第三轮沟通，学科分析。

指出学生性格特点，优势和劣势，最好举例说明。如果能说到家长未提供的某些学生

习惯特征，家长就会特别信服，从而更信任咨询师。然后拿出《学生情况分析表》，把家

长不知道的信息继续让学生填写完。此过程是咨询师和学生的第三轮沟通，开始要平和，

使学生放松，多赞美和肯定，使学生渐渐喜欢咨询师。沟通内容包括：老师关系，学科情

况，对学科好恶，学生对成绩的看法，甚至将来升学、职业的想法，关键是学科分析，指

出学科特点，学好该学科的关键，指出辅导的必要性和紧迫性，藉由谈及升学和职业选择，

使学生认识到自己的将来生活幸福与否完全取决于他自己的努力，(潜意识的想法就是现

在学习成绩不好，将来就不可能好的生活)，使学生抛弃幻想面对现实，接受补习。使家

长和学生产生危机感和恐惧感，争取学生和家长的点头认同。当家长问及辅导费用时，就

把学生交给另外的老师，比如去参观校区，或者讲解考试