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超市商品SKU规划的八个方法

门店经营里有没有遇到类似问题？

1、单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不

够，坪效一直不理想。

2、门店的经营SKU已经很多了，消费者还是反映买不到商品。

3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到

商品。

原因

商品的SKU结构不合理，一味追求SKU的齐全，忽略了由于商

品单品过多，就增加了顾客的选购难度；同时造成无效商品大量

充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效、品效过低。

由此对SKU的动销情况调查和分析就显得更加重要，我们能够：

1、了解门店实际品项数的动销情况，不动销商品SKU的占比

2、有助于实施公司品类管理战

3、了解门店商品结构情况

4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、品效

门店SKU动销情况调查与分析的步骤

第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表。

第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总

数和动销SKU数分别填写在分析表中。

第三步：进行数据的分析。

1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKU*100%

2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品

数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。

3、动销率会出现的三种情况：动销率大于100%，动销率小于

100%，动销率等于100%（属正常）。

动销率超过100%

说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售

品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数

的流失现象。

造成的原因：

A、商品的缺货

B、商品的停进停销

C、虚库存

解决办法：

A、门店加强商品缺货的控管。

B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，从数据中可以

看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大

的关系。

C、确保系统基础数据的准确性。

动销率低于100%

说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少

在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品

造成的原因：

A、品项数过多，特别是同质商品过多。

B、存在结构商品。

C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。

D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。

E、虚库存过多。

解决办法：

A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品。

B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品

陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策

略。

C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。

D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。

E、及时调整商品的虚库存和增加库存。

店内SKU怎样设计才能趋利避害呢?

怎样设计才能利益最大化呢？

第一，要本着减少库存为原则

超市之所以对商品进行SKU管理，就是为了更好的减少库存、节

省有限资源、提高坪效和实现超市经营即定的销售业绩指标为目

的，因此，超市要进行SKU设计，首先就要本着减少库存为原

则。

第二，要满足第二，要满足应季销售应季销售为根本

每个不同货号对应的商品就是不同的SKU，同款不同口味的商品

就是不同的SKU，所谓的宽度就是SKU数量，深度就是每个SKU

的库存数量。不管SKU的宽度和深度是怎么样，但要必须满足的宽度和深度是怎么样，但要必须满足

应季销售应季销售为原则。因为，即使宽度和深度设计的再合理，但如果

没能达到没能达到应季销售应季销售的目的，这就是做了无用功的SKU管理，换

一句话，等于没有进行SKU管理。

第三，要以吸引第三，要以吸引客流客流为导向

众所周知，超市吸引客流的方法不外乎有以下几种：在正门口醒

目位置、店面靠里、偏角落或入口处刊登户外广告；招牌指引标

示、横幅广告宣传；展架(易拉宝)布置、吊旗悬挂；张贴POP海

报、包柱广告、地贴；派单促销、异业联盟、广场路演小区推广；

微信、短信(邮件)群发；派赠、限时特惠、抽奖、换购、有奖问

答；秒杀、抵价券、游戏竞赛……

我们可以根据具体情况分析，先进行SKU设计再灵活运用以上

方法。哪里需要密排单品，哪里需要集中摆放，哪个商品又需要

花色陈列，哪个单品又务必需要一定的存货，这需要进行根据吸

引客流的方式来决定SKU的规划管理，要做到以吸引客流为导

向，以提升销售为目的。

第四，要满足第四，要满足刚需刚需为准绳

顾客因为“我需要”才购买的，这就