【销售技巧】电话销售技巧及话术.pdf

电话销售技巧及话术

一、要战胜自己的心里阻碍，

有些人在打电话从前就已经担忧对方拒绝自己，遇到拒绝后不知

该如何应付，只好挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接

听，老是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。假如你这样

想，就变为了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的成

效。战胜心里阻碍的方法有以下几个：

（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常可是的事情。不正常

的是没有人拒绝我们，假如那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们

要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场远景应

当特别的乐观。他人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损

失。同时，总结出自己产品的几个优点。

（2）擅长总结。我们应当感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我

们能够从他们那边汲取到为何会被拒绝的教训。每次通话以后，我们都

应当记录下来，他们拒绝我们的方式，而后，我们在总结，自己假以下

次还碰到近似的事情，如何去将它解决。这样做的目的是让我们再次

面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会惧怕，也不会惧

怕。

(3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。

我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足

够的信心。自然我们应当有选择性的学习其实不是什么不知道的都去

学。打电话从前,把你想要表达给客户的重点词能够先写在纸上,免得因

为紧张而为紧张而颠三倒四颠三倒四电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，自然不行能一个电话

就能达成，可是我们的电话要打的有成效，能够获取对我们有价值的信

息。若是接电话的人正好是负责人，那么我们便可以直接向其介绍公司

产品，经过电话交流，给其发产品资料邮件、预约拜见等，如不是负责

人，就要想方法获取负责人姓名、电话等资料，而后和其联系发邮件、

预约拜见。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目

标客户，获取面谈的时机，从而达成我们的销售。

三、客户资源的采集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问

题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的重点

在于找对目标，或许说找到足够多的有效潜伏目标客户，假如连这点

都做不到，是根本谈不上创建什么优异的业绩的。在电话销售过程

中，选择永久比努力重要，一开始就找对目标固然其实不代表着能够产

生销售业绩，但最少你获取了一个时机，获取了一个不错的开始。

选择客户一定具备三个条件：1、有潜伏或许显然的需求；2、有

必定的经济实力花费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做

主点头。因为我们的产品属于高档产品，花费人群主要集中在中高收入

人群、公款花费人群及社会绅士，这些人主要集中的行业包含IT咨询

业、娱乐界、房地家产、第一版业、医药业、汽车业、传媒业、通信

业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的

时候，我们就要采集这些行业的个人信息、公司公司采买人员、政府

部门工会采买人员的信息。

四、前台或许总机交流资料采集好了，就是电话联系了，这时候

你会发现好多电话是公司前台或许总机，接电话的人不是你所要找的

目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想

方法绕过这些阻碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，趁便找到老

板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说

是其客户或许朋友，这样找到的时机大一些。

2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，

会有不同的反响，这样成功的几率也比较大。

3.随意转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那

里或人事部，这样就能躲过前台。

4.假如你感觉这个客户很有戏，你就不要放弃，能够找此外一

个同事帮你打，趁便考考你的同事，也能够学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份，比如:你好，我这是XX公司，帮我

接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确立能否收到。

6.不知道负责人姓什么，假装认识，比方说找一下你们王经理，

“我是XX公司XXX，从前我们联系过谈合作的事。如回答没有这

个人，能够说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵

姓，电话多少？”

7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的