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工程项目管理的三次经营

一、概念

1、“一次经营”就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。它的

最终目的是在固化的条件下获取合同。

2、“二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的

最终目的是在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益。

3、“三次经营”就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠

过程所发生的一切行经营行为。它的最终目的有两点：

(1)根据合同约定提供最好的售后服务，为承接后续工程提供强有力的保

证，力争与业主“第二次握手”、“第三次握手”，建立起长期的战略合作关系。

(2)在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和

及时回收工程款。

二、关系界定

三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计变更、现场签证、索

赔和反索赔；结算、审计和清欠

一次经营：投标与签约

二次经营：施工准备、施工、收尾

三次经营：竣工结算、用后服务阶段

1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，紧密联系、相互促进、相互

制约。

2、“一次经营”是建筑企业的“生命”，是基础；是“二次经营”的前提；

“二次经营”是建筑企业的“灵魂”，是关键和核心；是“一次经营”的重要延

续，又为以后的“一次经营”创造条件，通过“二次经营”可以促进甲乙双方

的关系，提升履约质量，为承接后续工程创造更有利的条件。“三次经营”是“一、

二次经营”的综合集中，是企业经济效益的最终体现。

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3、一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保

企业信誉、品牌的同时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是

为了企业的利益，促进企业的良性、高速的发展。

三、区别

阶段目标不一致，营销主体不一致，营销对象不一致，营销职责不一致。

1、营销目标

(1)“一次经营”的目标，通过项目投标和合同谈判赢得有一定利润的合同。

(2)“二次经营”的目标，通过项目实施提高合同履约质量和项目经济效益，

并为今后的项目承接创造条件。

(3)“三次经营”的目标，通过项目工程结算和审计争取企业的利益最大化。

2、营销主体

(1)“一次经营”的营销主体是以企业层次为主，以企业营销人员为主体，

技术、商务为辅；

(2)“二次经营”营销主体是以项目层次为主，以项目经理为主体，企业相

关部门为辅；

(3)“三次经营”营销主体分两个层次

①缺陷修复阶段和服务阶段是以企业层次为主，以项目经理为主体，公司

相关部门为辅。

②工程结算以项目层次为主，以项目商务经理和项目经理为主体，公司相

关部门为辅。

3、营销对象

(1)“一次经营”的营销对象是政府、设计、业主和招标代理；

(2)“二次经营”的营销对象是业主、监理、设计；

(3)“三次经营”营销对象是业主及审计事务所或政府审计机构。

4、营销职责

(1)“一次经营”营销的营销职责：投标签订合同；

(2)“二次经营”营销的营销职责：变更控制、索赔签证

(3)“三次经营”营销职责是工程结算、工程款回收、回访服务。

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四、“一次经营”应注重的“质量”、“要点”

1、“一次经