销售药品工作总结优质6篇.docxVIP

第

第PAGE1页共NUMPAGES1页

销售药品工作总结优质6篇

在各位领导的正确引导下，我公司2024年的工作实现了各项指标，现在就各项工作做一个总结。

一、目前的医药形势

1、现时药价不绝下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，常常参加各种医药会议，学习一些医药知识，在投标报价时做足各种工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需偏重加强，只要我们认真去察看和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是紧要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关地区的总体情况

随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度渐渐加强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步掌控，很多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在本地销售，但销量不大，据了解，今年本地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

我公司所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析紧要原因有几点：

1、本地的市场需求决议产品的总体销量。

2、药品的利润空间不足，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长。

由于以上情况，我公司选择了新的销售方式，选择好的产品做全国总代理，及销售各种常用药品。

三、工作计划

我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不绝开拓新的销售市场。其次，我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品，也不绝开拓新的销售领域。

在新的一年里，我公司本着“求实、求真、做大、做强”的理念，确立公司新的发展目标，采用现代营销方式，强化市场导向，力推终端操作，与各家生产企业建立良好的合作关系，与新老客户不绝接洽，互惠互利，实现双赢。

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的乐观性，如何合理调配资源（包含时间）是一件特别困难多而杂而又特别紧要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，加添片区内市场覆蓋面，提高销售业绩，降低销售费用。

（一）药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者

（二）药品流通渠道的疏通：

一个确有疗效，有确定市场的新药被经销商或医院接受，原来应是一件特别容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题显现，而一种新药要被患者最终消费，必需首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永久站在客户（经销商）的立场上来谈论一切。

b、充分叙述并认真计算出给他带来不同寻常的利益。

c、沟通现在和将来的宏大目标。

（2）良好的伙伴、伙伴关系。

a、充分敬重对方，以诚动人，以心征服对方。

b、良好的沟通技巧和常常沟通来维持紧密关系。

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系。

d、了解不同客户的需求。

（3）较强的自我开发市场本领。

a、认真介绍所辖片区（区域）销售气力，促销手段和活动。

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。

c、认真了解公司产品疗效，主治及应用推广情况。

d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事。

2、医院药库（也称大药房）的疏通。

（1）新药进入医院库房：

a、认真收集医院资料（包含院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或紧要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触紧要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）劝服其作出决策。

（