分析客户需求Analyze customer needs .pptx

分析客户需求Analyzecustomerneeds授课老师：姚文宽

分析客户需求分析客户需求有三点。把握客户的购买动机；抓住客户的购买重点；满足客户需求。分析客户需求

分析客户需求1.把握客户的购买动机要想挖掘客户的购买需求，就必须把握客户的购买动机，购买动机是引导客户购买行为指向一定的目标，用以满足客户购买需求的一种十分复杂的心理活动。通常可以将购买动机归纳为两大类，理性动机和感性动机。理性动机：是指客户在购买某种商品前不盲目，不仓促。对于购买商品有计划性，购买前做过一些调查研究。受理性购买动机支配的客户，一般比较关注商品是否经济适用，是否安全可靠，以及是否具备良好的售后服务理性动机推动下的购买行为具有客观性，计划性和控制性等特点。

分析客户需求在做出购买决策时，首先要考虑的是商品最基本的效用。这类客户一般不受外界因素的影响，例如在购买汽车前，会对所需要购买的汽车做出一定的了解在选择汽车的过程中，他们主要考察汽车的价格，油耗，耐用性，使用寿命等。?是否经济适用关注经济适用性的客户

分析客户需求随着社会的进步和经济条件的改善，客户的安全意识越来越强对商品的安全可靠性的考虑越来越多往往把商品的安全可靠，牢固等因素放在首位。?是否安全可靠对于理性客户而言，即使是购买品牌商品，也不能完全消除客户心理上的紧张感因此提供详细的说明书，进行现场指导及时提供免费维修，实行产品质量保险都成为企业争夺客户的手段。?是否具备良好的售后服务

分析客户需求感情动机：是指由于人的喜怒哀乐等情绪和道德情操，群体观念等方面的情感所引起的购买动机。客户的需要是否得到满足会直接影响客户对商品或者营销者的态度，并产生相应的感情体验。而这些不同的感情体验反应在不同的客户身上体现出不同的购买动机。是一种以追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机。这种购买动机在女性和艺术界人士中较为多见。这部分顾客在购买商品时，特别关注商品本身的造型美，色彩美和艺术美而往往不强调商品的实用价值和价格。?求美动机

分析客户需求客户在购买商品的时候，嗜好动机也是受其感情支配的。客户购买某种商品主要是为了满足个人偏好，这与客户的兴趣爱好，生活习惯或者职业等有着非常密切的关系。例如有的客户为了追求驾驶感而选择手动挡的车型。?嗜好动机

分析客户需求是指客户脱离自己实际收入水平而盲目攀高的购买动机。客户希望通过购买某种商品来显示自己的地位或者寄生于某个社会层次受攀比动机支配的客户，首要关注的是大众的认知。?攀比动机

分析客户需求2.抓住客户购买重点客户的购买重点是影响商品是否成交的重要因素抓住客户的购买重点，应当从以下两方面入手分析客户的显性需求和隐性需求。销售人员可以通过分析客户的显性需求和隐性需求，挖掘客户的购买重点分析客户的购买动机。客户的购买动机决定了客户的购买重点，对客户的购买动机进行分析有助于觉察和掌握客户购买行为的真实意图，使销售工作有针对性的进行

分析客户需求3.满足客户需求销售人员了解客户需求和分析客户需求后，应本着对客户负责任的态度，推荐一款满足客户需求的商品。以下是一些满足客户需求的建议和方法。在商品的销售过程中，销售人员应当围绕客户的购买提出合理的建议，帮助客户选择真正满足需求，符合心意的商品。?提出合理建议

分析客户需求本则以客户为中心的原则为客户提供服务，销售人员在了解客户的需求后，应站在客户的立场提出合理的建议，尽量避免负面的、消极的表达方式。多用积极的语言维护客户的面子，给予客户心理上的满足，针对客户难题适当给予帮助，在商品销售过程当中，销售人员经常会遇到客户有困难的情况，这时就需要销售人员给予客户适当的帮助。?以客户为中心

分析客户需求常见的情况包括以下几种：客户中意的商品缺少某些功能，这时销售人员就应该根据客户的具体要求，尽量提供客户满足如帮助客户安装其需要的功能部件。客户为别人购买商品，通常这类客户给别人购买商品时有较多的顾虑，这时就需要销售人员根据自己的经验和专业知识给予客户适当的帮助。客户需要销售服务之外的帮助，这时销售人员应真心诚意的给予客户帮助。

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