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房地产销售基本流程

流程一：接听电话

基本动作

1.

⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问

“****”

候您好！，而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户

型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，

在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中要设法取得我们想要的咨询如

,

客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、

户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

、注意事项。

2

⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以

2-3分钟为宜。

⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询

问。

⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及

现场人员充分沟通交流。

来电统一说辞

3.

“****”

（）、先主动问候您好！

1

（）、客户问：你们这边价格多少？答：价格是

2

一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，

万套起售。

11/

（）、客户问楼盘在什么地方？答：本楼盘在

3

**********

（）、客户问：有什么样的户型？

4

答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您

需要多大的户型？（有的可以做简单介绍）

（）、客户问：楼盘具体情况？

5

答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全

（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉

等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份

就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有

专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场

看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。

流程二：迎接客户

基本动作

1.

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，

“”

并彬彬有理地说您好！请问是看房吗，提醒其他销

售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域

和接受的媒体。

注意事项

2.

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第

一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待

⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两

个人。

⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人

仪表仪容，以随时给客户良好印象

⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中

心门口。

流程三：介绍产品

基本动作

1.

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、

楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明）

、注意事项

2

⑴侧重强调楼盘的整体优势。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立

相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速

制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，

把握他们之间的相互关系。

流程四：购买洽谈

1.

基本动作

⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户

做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详

尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一

克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下

定金购买。

⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。

2.

注意事项⑴入座时，注意将客户安置