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梅花分配模型

一、何为梅花分配原则：

梅花分配有五个花瓣和一个花芯，而大客户在决策过程中有五个典型角色和关键人物会参与其中，于是梅花模型与大客户的决策过程正好吻合。梅花分配实际就是把有组织型客户进行团队决策时各个参与决策的典型人物安排到一朵梅花的不同位置，以形象化描述客户决策过程的一种分析方法。

角色介绍：

首倡者：

即客户企业中，在内部开会时，或领导在私下征求意见时，或在非正式场合但又决策者在场时，第一个主动提出支持或趋向于某家供应商的产品或者方案的团队或某个人。在一次采购活动中首倡者可能不止一个，并且与其他花瓣角色重叠

技术把关者：

一般是客户企业技术部门的主管，或者是部门内部最具影响力的员工。他们负责对各供应商的产品或方案进行诸如技术参数，可行性，适用性，安全性等方面的审核和评估，并向核心决策者出具明确的评估意见

关键是使用者：

客户企业使用部门的主管或有影响力的员工都属于梅花分配模型中的关键使用者这一角色。对于大多数产品而言，使用者往往是一个比较大的群体。因此在界定此角色时一定要把握该部门的领导或是员工中的意见领袖才行

辅助决策者：

此花瓣涵盖的范围较广，包括计划、财务、采购、市场、储运、领导层的副职，即所有有资格、有机会对外部采购活动发表意见且能被决策者听见的人，都属于辅助决策者的角色。虽然从定义上讲，辅助决策者涵盖的范围较广，但从实际操作的角度来看，一个项目有一两位辅助决策者是比较常见的，超过三位的情况一般比较少见。

内线支持者：

该花瓣指的是在客户企业的内部信任我们并主动为我们的销售活动提供帮助，通报信息，指明方向，创造机会的人。此角色在激烈的市场竞争环境下必不可少，并且多多益善、越大越好。

核心决策者：

指客户企业中最高层的管理者，负责大项目或者新项目的最终拍板。虽然其相关部门可以发表意见，但最终的决定权在此人手中。当然，核心决策者并非一定是客户企业的一把手，这与某次采购或者合作项目的大小，重要程度有关。但是该决策者至少是某个关键部门的领导或者是整个企业的二把手。

二、如何面对各个角色

面对首倡者：

首倡者是梅花模型的第一个花瓣，在业务推广中是一定会用到的。但如果应用不当，轻则客户不置可否，一拖再拖。重则客户不理不睬，束之高阁，更惨的是被竞争对手挖了墙角，自己的首倡者挖掘了半天的需求，却成了前人栽树后人乘凉。

要想利用好这一花瓣，必须注意以下四个问题

找有影响力的人物。有句话叫做：“位卑而言轻”意思是如果一个人职位低微，那么他说的话就容易被其他人轻视。

要找个性强硬，喜好表现的人。找首倡者，不仅要职责对口且有一定职位影响力，最好此人还要好说敢干，甚至喜好风险，没风险都要创造风险。正是他们的这种性格偏好，才能促使他们出色完成首倡者的任务，实现首倡者的价值。

往我们的优势方面引导。发展首倡者肯定要与其沟通，在沟通时特别要注意，一定要引导首倡者重点介绍我们产品的核心优势，而非泛泛之谈。如果我们的首倡者仅仅是凭借泛泛而谈之词为我们摇旗呐喊，肯定会招致竞争对手的反攻，他们常用的方法就是直接找到核心决策者，反复强调自己的优势贬低我们的产品。避免对手的反扑，不战而屈人之兵是最好的办法。就是首先研究透自己公司产品的核心优势，然后通过首倡者的嘴传递给客户企业的其他各个花瓣角色，并且使他们先入为主地意识到我们的产品在某个方面具有绝对优势的，并且这个优势是他们正急需的。

提供充足的“炮弹”一旦找到了适当的首倡者，除了人际上加强沟通交往以确立良好的私人关系外，还要向其提供充足的“炮蛋”“口说无凭”首倡者要想实现高效率首倡，不能仅仅凭借自己的一张嘴，手里还得有真凭实据才行，因此销售人员必须提前准备好这些真凭实据，然后把它交给首倡者，并通过沟通和引导使其了解这些材料的应用重点和使用方法。首倡者才能有效的利用这些“炮弹”实现对竞争对手的毁灭性打击。

如何面对技术把关者

许多面对大客户销售的产品都是技术含量高，规格参数复杂。并且对客户至关重要的产品。在采购过程中，负责审核，考察，确定适用性等工作时，技术把关者的作用举足轻重。因此这第二个花瓣角色绝对不容小视。如果首倡者得不到这个角色的支持，其工作则大打折扣，重则颗粒无收

“这个世界上的事情只有两类：要么坏事，要么好事。这个世界上的人也只需要分成好人和坏人”这种非此及彼的思维模式，才能使一个人在非常狭窄的领域不断专研和求索，最终成为这方面的技术专家。

技术把关者一般具有非常强的逻辑思维，常人司空见惯的东西，他都要问个为神马。你随意说出的一个技术参数他都要问有没有实验数据，还要问这个在神马条件下得到的，你说你的产品能达到神马样的使用效果，他要追究你有怎样的依据，这个依据的可信性又怎样证明？

因此销售人员在跟技术把关者打交道时要小心，一定要随时做好被对方刨根问底的准备，因为这类人往往要求观点要