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营销课件-技术营销的方法及策略

采购群体中的关键人物*技术营销的方法及策

略武汉办事处史亚菲2009年7月提纲1技术支持的定位与职能2用户

采购流程分析及技术支持的工作对象与内容3技术营销的几种武器4几种常

用的技术营销策略及方法5如何组织高效的技术团队营销商务营销特点：商

务的角度，人际关系的角度看待市场对市场考虑的更多的是人的因素及采购流

程，客户内部各个部门的利害关系，及竞争对手和客户的关系技术营销的特点：

技术的角度，产品推广的角度及客户建网思路的角度看待市场对市场考虑的更

多的是技术方面的东西，如产品如何推广，方案如何推广，竞争对手用什么产

品进入市场竞争对手产品应用层面如何，用户网络现况如何。技术营销和关系

营销都是比较片面的营销方式，二者需要紧密结合，融合到用户的采购流程中去

技术支持也是一种营销人员，技术支持采用的是技术营销，市场销售采用的是商

务营销技术支持的定位销售技术支持阶段一：敲门式营销阶段二：方案

式营销阶段三：引导式营销阶段四：系统化营销销售为营销主体，此阶段

营销以关系营销和灰色营销为主处理故障，安装，施工，售后培训，工作内容

以售后内容为主体销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主，

由销售整合资源，但营销的载体由产品变为方案伴随着产品多样性的出现，技

术就具有了书写方案，技术交流等技术营销手段，技术支持的作用在营销的过

程中逐渐重要起来销售在营销中占有一定作用，销售营销的主体仍旧是关系营

销和灰色营销，目的让自己能参与市场竞争范畴技术支持在营销过程中与销

售的工作平分秋色。技术支持的工作内容逐渐多样化，售前工作逐步健全，有

多种营销手段，其目的是推广新产品和扩大市场利润及额度，提高项目的可控

率技术支持各个阶段的职能个体能力的强弱对区域市场的影响逐渐减弱，团体

协作的作用逐渐显现出来。出现了电话营销，网络营销，电子商务，展会，技

术研讨会等团体营销手段，一个项目或市场的把控程度取决多个部门的配合及

系统化运作提纲1技术支持的定位与职能2用户采购流程分析及技术支

持的工作对象与内容3技术营销和关系营销的武器4几种常用的技术营销策

略5如何组织高效的技术团队营销用户采购流程分析及技术支持的工作对

象与内容发现需求分析自己的需求，进行评估，比较选择参与厂家比较方

案比较厂家内部协商内部融合执行实施资源探察用户采购流程销售摸清

楚用户采购流程及采购关键群体技术协助用户分析可行性，并提供可行性

思路销售进行关系营销,实现参与项目关系营销配合技术营销建立适合我们

的指标，为其它厂家设置门槛关系营销实现回报技术营销实现回报1需求

情况了解，分析用户需求背后的需求2初始方案提交3思路沟通1最终方案

提交（公开）2技术规范递交（隐蔽）测试，技术演示，试用等项目跟踪，

参与融合工作内容及实体决策者：考虑的是这个方案可不可行？成本多少？能

带来什么好处？操作者：项目/网络怎么做？用哪家的产品或方案最好？这个

项目该怎么操作？维护者：设备稳不稳定？维护方便不

方便？厂家培训和服务怎么样？卧底：把你当朋友，

爱说又喜欢说的人。采购者：对设备进行采购的。监理者：对项目操作起

监督或公正作用的。竞争对手卧底采购者执行者决策

者维护者设置门槛围杀出局改变用户心里的产品及方案指标用户采购的关

键角色市场销售技术支持关键人物及群体用户心里的技术指标来源：1常

规技术指标来源于权威厂家或规范性标准提供。

2特殊的技术指标来源于第一个进行思想灌输的厂家。

3指