市场分析完整版本.pptVIP

**********************************************Topic:思考非营利组织的购买行为具有什么特点？*****************************（五）影响产业市场购买行为的因素2.组织因素组织因素在生产者购买决策制定中具有特殊重要地位。每一采购组织都有其具体的目标、采购政策、组织结构、制度和经营程序。（五）影响产业市场购买行为的因素3.人际因素产业产品的购买决策一般由不同职位、身份的人所组成的采购中心所制订的。（五）影响产业市场购买行为的因素4.个人因素个人因素指各个参与者的年龄、受教育程度、职务、个性以及对风险的态度等。（一）中间商市场的特点（二）中间商购买过程的参与者（三）影响中间商购买行为的主要因素Topic:思考中间商市场有什么特点？连锁超市为例：（二）中间商购买过程的参与者1．商品经理商品经理是连锁超市公司总部的专职采购员，分别负责某类商品的采购工作，通过对商品的审查和甄别向公司采购委员会提出采购或拒购某种商品的建议。（二）中间商购买过程的参与者2．采购委员会采购委员会是由公司总部的部门正副经理和商品经理组成，负责审查商品经理提出的新产品采购建议，做出是否购买的决定。（二）中间商购买过程的参与者3．分店经理分店经理是连锁店下属的各零售店的负责人，决定分店实际购买产品，是掌握最终采购权的人。（三）影响中间商购买行为的主要因素1．忠实采购者。是指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。（三）影响中间商购买行为的主要因素2.随机型采购者。是习惯于从事先选择若干符合采购要求、能满足自己长期利益的供应商中随机地确定供应对象并经常更换。（三）影响中间商购买行为的主要因素3.最佳交易采购者。是指力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件的采购者。（三）影响中间商购买行为的主要因素4.创造性采购者。是指经常对交易条件提出一些创造性的想法并要求供应商接受的采购者。（三）影响中间商购买行为的主要因素5.追求广告支持的采购者。是指把获得广告补贴作为每笔交易的一个组成部分，甚至是首要目标的采购者。（三）影响中间商购买行为的主要因素6.斤斤计较型采购者。是指每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大折扣的采购者。（三）影响中间商购买行为的主要因素7.琐碎型采购者。是指每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳产品组合的采购者。（一）政府市场购买过程的参与者（二）政府市场的购买方式（三）影响政府购买行为的主要因素（二）政府市场的购买方式1.公开招标。公开招标采购就是不限定投标企业，按照一般的招标程序所进行的采购方式。（二）政府市场的购买方式2.邀请招标。邀请招标采购是指将投标企业限定在一定的范围内（一般必须三家以上），主动邀请他们进行投标。（二）政府市场的购买方式3.竞争性谈判。竞争性谈判是指采购单位采用同多家供应商同时进行谈判，并从中确定最优供应商的采购方式。（二）政府市场的购买方式4.单一来源采购。即定向采购，虽然所采购的项目金额已达到必须进行政府采购的标准，但由于供应来源因资源专利、合同追加或后续维修扩充等原因只能是唯一的，就适用于采取单一来源的采购方式。（二）政府市场的购买方式5.询价采购。主要是指采购单位向国内外的供应商（通常不少于三家）发出询价单，让其报价，然后进行比较选择，确定供应商的采购方式。（一）非营利组织的类型（二）非营利组织的购买特点（四）心理因素4.信念与态度信念是指一个人对某些事物所持有的描绘性思想。态度是指一个人对某些事物长期持有的好与坏的认识评价、情感感受和行动倾向。（一）消费者购买决策的参与者（二）消费者购买行为的类型（一）消费者购买决策的参与者一般来说，消费者购买决策的参与者大体可分成五种主要角色：（二）消费者购买行为的类型购买参与程度品牌差异程度高低大复杂型购买行为变换型购买行为小协调型购买行为习惯型购买行为表6-1消费者购买行为的类型Topic4:请思考消费者在购买某种产品或服务时一般经历什么样的过程？（一）引起需要当消费者感觉到一种需要并准备购买某种商品以满足这种需要时，购买决策过程就开始。消费者的需要一般由两种刺激引起：一是内部刺激，二是外部刺激。（二）收集信息1.了解消费者信息来源。2.了解不同信息来源对消费者购买行为的影响程度。3.设计信息传播策略。