推销洽谈的目的原则技巧课件.pptxVIP

?推销洽谈概述?推销洽谈的原则?推销洽谈的技巧?推销洽谈的策略?推销洽谈的实践应用

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推销洽谈的含义推销洽谈是推销人员与客户之间的交流和沟通，是推销人员与客户之间为了就共同关心的问题进行磋商、交换意见、寻求共识、解决分歧，最终达到交易目的的一种活动过程。推销洽谈是整个推销过程中一个极其重要的环节，是推销人员与客户之间进行沟通和协商的必要手段。

推销洽谈的背景01推销洽谈是在客户对产品或服务产生需求的基础上进行的，通常是在客户对产品或服务有了一定的了解和认识之后进行的。02推销洽谈的目的是为了帮助客户了解产品或服务的特点和优势，激发客户的购买欲望和需求，最终达成交易。

推销洽谈的目的建立良好的客户关了解客户需求传递产品或服务信解决客户问题达成交易系息通过推销洽谈，推销人员可以与客户建立良好的关系，增强客户的信任和认可，为后续的销售工作打下基础。推销人员可以通过推销洽谈了解客户的需求和购买意愿，从而为客户提供更加符合需求的产品或服务。推销人员可以通过推销洽谈向客户传递产品或服务的信息和特点，让客户更好地了解和认识产品或服务，从而激发客户的购买欲望。推销人员可以通过推销洽谈帮助客户解决各种问题，提高客户的满意度和信任度，增强客户的购买意愿。推销人员可以通过推销洽谈与客户达成交易，实现销售目标。

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平等互利原则010203平等互利合作在推销洽谈中，双方的地位和权利应该是平等的，没有高低贵贱之分。推销洽谈的成果应能给双方都带来利益，实现双赢。在平等互利的基础上，建立良好的合作关系，实现共同发展。

讲求信誉原则守信用负责任重信誉在推销洽谈中，应遵守合同条款，诚实守信，不欺诈、不欺骗。对产品和服务的质量负责，对客户的需求和问题负责到底。始终注重信誉建设，赢得客户的信任和好评。

注重礼仪原则尊重他人尊重客户的意见、观点和习俗，不歧视、不嘲笑他人。礼貌待人对客户应热情、友好、有礼貌，避免使用粗鲁、不礼貌的语言。仪表端正保持良好的仪表和仪态，树立良好的形象和气质。

保守秘密原则不泄露客户机密不利用客户机密保护客户机密在推销洽谈中，应保守客户机密，不泄露给第三方。不应利用客户的机密信息进行不正当竞争或谋取私利。采取必要措施保护客户的机密信息，防止被盗或泄露。

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语言技确用词清晰表达适应语言风格用语生动使用准确、具体的词汇，避免含糊不清的表述，以增强沟通效果。将复杂的概念或信息简明扼要地表达出来，以利于对方理解。根据对方的语言风格调整自己的表达方式，以更好地融入对方的语境。使用形象、生动的语言，以增强沟通的吸引力和效果。

倾听技巧专注倾听理解意图集中注意力，认真听取对方讲话，不要打断对方或过早做出努力理解对方的意图和观点，不要仅关注表面意思。反应。回应反馈避免偏见在倾听过程中，适当地回应和反馈，以表明自己在认真听取。避免先入为主地评价或判断对方，保持开放的心态。

提问技巧开放式问题引导式问题提出开放式的问题，引导对方展开讨论，以获取更多的信息。根据谈话主题和目的，提出具有引导性的问题，以推动谈话进程。重复确认适时提问对于重要或复杂的问题，重复或确认对方的回答，以避免误解。在适当的时候提出问题，以了解对方的看法或获取更多的信息。

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分析客户的需求与动机了解客户的购买动机客户购买动机可能包括解决问题、提高效率、节省成本、增加收益等。在推销洽谈中，要了解客户的具体需求和购买动机，以便提供合适的解决方案。探索客户的背景和需求了解客户的公司背景、业务需求、购买预算以及购买时间等，以便更好地为其提供定制化的解决方案。提供相关解决方案根据客户的具体需求和购买动机，提供相关的解决方案，包括产品特点、优势以及如何帮助客户解决问题等。

创造客户需求与动机引导客户发现问题通过提问和引导，帮助客户发现问题，并意识到问题的严重性和紧迫性，从而产生购买需求。提供解决方案针对客户发现的问题，提供合适的解决方案，包括产品特点、优势以及如何帮助客户解决问题等。强调产品优势在推销洽谈中，要强调产品的优势和特点，以及如何满足客户的具体需求，以增加客户的购买动机。

处理客户异议与投诉倾听客户反馈当客户提出异议或投诉时，要认真倾听并理解客户的观点和感受。分析问题原因分析客户异议和投诉的具体原因，包括产品质量、服务水平或其他因素等。提供解决方案针对客户异议和投诉的具体原因，提供合适的解决方案，包括退款、换货、维修等措施，以消除客户的不满和恢复信任。

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针对不同客户类型的应用针对犹豫不决型客户该类型客户通常对产品有需求，但不确定是否应该购买。推销员可以通过列举类似案例、产品优势等方式，帮助客户下定决心。针对刨根问底型客户该类型客户通常对产品细节非常关注，喜欢询问问题。推销员需要耐心解答客户疑