【销售管理-精选讲议】=医药情境销售精选培训课件.pdf

情境销售技巧

提问练习

•每组向我提一个问题：

•要求：能够从我的回答当中

获得最多的关于我的信息

目录

•前言：突破医院销量的瓶颈

•第一篇：情境销售技巧——客户分析

•第二篇：情境销售技巧——策略制定

•第三篇：情境销售技巧——行动计划

•总结：情境销售技巧要点

当前1400家三级医院的药品销售特点

•占据医院药品市场的60%以上

•为大多数医药企业的市场竞争主要战场

•主治医师每天平均接待15-20位医药代表

•跨国制药企业产品在主流治疗领域占绝对

优势

•医生需求期望值高于其他级别医院

•市场细分程度高

医生的处方选择决定了药品销量

药品因素公司/人因素

良好的人际关系可以促进药品的销售

•当许多同质化的药品同时争夺一个目标客

户时，通常是客户关系的好坏决定了客户

采用哪一种药品

关系营销成为重点医院新的营销主题

•关系营销的根本目的在于留住并发展现有及未

来的“大”客户，这些占客户总量20%的大客

户，会给我们带来80%的销量与利润。

•关系营销的成败即在于研究20%的“大”客户

是谁？有什么特点？如何激励他们？如何与他

们建立和发展良好的长期合作关系。

•谁能够了解医院药品市场中20%的“大”客户

的心理，提供适当的需求满足，建立良好的长

期合作关系，谁就把握了80%的销售命脉！

本课程的学习目标

•对一位医药代表来说，学习产品知识是相

当容易的。然而，只有掌握良好的情境销

售技巧，与客户发展互相尊重的客情关系

才能够在激烈的竞争环境中脱颖而出，获

得客户信赖与支持。

本课程的学习目标

第一篇

情境销售技巧—客户分析

影响力/处方

人际关系

社交风格

基本社交需求

文化/价值观

你真正了解自己和他人吗？

如何面对上下左右的压力

•————你有以下这些问题吗？

•上司：通常上司喜欢有主见的下属，但在上司面前太有主见是否

合适？

•同事：其实我是一个挺好相处的人，为什么有的同事就是不喜欢

我？

•家人：为小事吵架

•客户：客户为什么不喜欢我？

如何面对上下左右的压力

客户的“态度”—判断练习

•你如何解析下列的动作及词语

解析

•客户坐在桌子后，向后靠身体，要反应你

的介绍说明。

•字语：“在你说明其他细节之前，只需先

告诉我这个产品的价格是多少？”

冰山概念-每一个人都是一座冰山

冰山概念

行为

态度

动机/欲望

社交需求

西方心理学家认为

人大部分的行为

是为了满足社交中的个性需求！

二.人的六大基本社交个性需求是：

•1.身份/权利

•2.成就

•3.认同/合作

•4.归属

•5.安全/秩序

•6.责任

三.什么是社交风格

三.什么是社交风格

•录像：李敖舌战李杰

社交风格的前提

•1.人类是有习惯行为的动物

•2.社交风格仅仅涉及人类行为

•3.自制力和支配力是描述人类社交行为的两

个指标