【销售管理-培训讲义】=MBA+行销管理全套讲议教程.pdf

市场行销概述

行销管理哲学；行销管理程序

市场管理程序三角形

THEMARKETINGPROCESS

TRIANGLE

形势分析(外部与内部)

环境分析(地理，人口，心理变数)

人口环境（衣、食、住、行，人口老化）

经济环境（国内国外及区域经济）

社会文化（农业社会到城市文化）

政治法律（关税，出入口条例及政府行为）

科技通讯（基础设施，分布及使用）

市场分析（市场量，利基(Niche)点）

消费者分析（潮流、风气、生活型态）

分销渠道分析（加盟组织，新渠道）

竞争者分析（二元格局及策略联盟）

策略性市场研究

策略研究

在当今社会观点，企业应采取那项政策

与行动。

政策与行动，如何符合社会需求。

如何与政府合作，配合国家经济政策，

进而和各贸易伙伴和谐相处。

产品、市场投资决策，包括企业策略中

的产品与市场面，投资水准，以及资源

分配。

策略性市场研究

策略研究

发展一持久性竞争优势，杰出能力或资

产，适当的企业目标，企业机能政策，

以及综合效用。

引导策略性决策目标。

各项企业机能的政策与策略。

资源在各项目标市场上的分配。

目标市场

定目标前先区隔，用可支配收入，种族，

组屋型态，年龄等来区隔。

先以消费者主导因素，进行市场区隔。

再加上竞争对手及企业能力去选择目标

市场。

市场定位，产品定位（POSITIONING）

自我定位

消费者定位（即在消费者心中的地位）

行销组合[四个Ps]+[两个Ps]

产品策略(PRODUCT)

价格策略(PRICE)

通路策略(PLACE)

拓销策略(PROMOTION)

另有

政治形势(POLITICALSITUATION)(Power)

社会资本(PUBLICRELATIONS)(Publicity)

行动计划(ACTIONPLAN)

需有理，有利，有节。

计划PLAN控制CONTROL执行EXECUTE

行动表：时间事项负责人

行销时间表(MKTCALENDAR)

经费预算(BUDGETS)

间隔检查与控制(CONTROLS)

行销理论的发展过程

阶段名称涵盖期间成果

1行销事实存在时期1900年以前

2行销观念发展时期1900～1930建立行销观念。

3行销原理发展时期1930～1955形成行销构想，

定义，假设，原

理等。

4行销理论雏形时期1955～1965行销理论雏形

5行销理论建立时期1965～目前行销理论

6行销超理论时期1970～目前超行销理论

超理论－

研究某一理论的理论。

说明理论的形成过程。

基本的原理经过严格考核、验证和修改

后，逐渐发展成一套理论；而在整个研

究过程中，「理论」是最精华的部分，

她总结了过去的经验，发展规律，并成

为将来行动方针的指南，是不可缺少的

学习章节。

行销哲理中的五种市场导向

生产导向

产品导向

推销导向

行销导向

社会行销导向

生产导向

观念认为，消费者喜爱可以随

处