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大学生汽车金融产品设计案例

传统的金融产品设计流程一般包括：获取市场需求，市场竞品调

研，测算资金成本，设计产品结构，产品内部论证，产品外部试运行，

产品市场广宣，产品正式推广。

这些流程构成了产品设计的基础。而我们今天，试图从一个更为

广阔的视角去看一看这个流程还可以如何去定义。

其实我们做任何一件事情的道理都是相通的，一定要学会两种思

考的方法，第一个思维角度：由大向小。也就是要学会先看懂宏观的

东西，然后一层层的往下剥，直到延续到你关注的市场，这样的好处

是能够看得清大势，并且随着一层层的分析，你的整个产品体系和发

展路径就会清晰地描述出来。

第二个思维角度：认清自己。我们都会有过类似经历，在评价别

人的时候往往口若悬河，头头是道，完全一副当局者迷，旁观者清的

状态。但是往往缺乏对我们自己的客观认识，而且往往会把自己要做

的事情成功的几率估计的过高。结果本来不具备的能力被高估了，那

么实施起来的效果也就不一定能达到理想的状态了。

做事如此，做产品也是如此，我也尝试着从三个层面去描述一下

产品的设计流程。还是那句老话，不存在对错，不存在好坏，只是角

度不同，至于能否应用，如何应用，那就要因人而异了。

第一步：理主线

什么是理主线呢？其实就是搭出产品的框架，但可不是把各项要

素简单地罗列组合在一起就可以了，而是要先搞清楚要搭一个什么样

的框架，为什么这么搭？原因是什么？搞明白这一点是至关重要的。

这就像盖房子的地基和设计图，这个不搞好，其他的事情做得再好也

是无用功。

回到我们产品设计中来，第一步就是要搞清楚产品发展的趋势是

什么？例如新车的汽车金融零售产品主要就是由银行按揭和租赁公

司的融资租赁两大类产品组成。这个结构在很长一段时间内都应该会

保持稳定。那么我们就要分别看两类产品发展的趋势。这就又要回到

我们的传统中来，也就是平衡二字。中国任何文化讲的都是平衡，都

是有阴有阳，都是各有利弊。

银行的产品最厉害的就是相对较低的成本和被社会广泛认可的

信任度。最缺乏的地方就是对于市场的充分理解和并不灵活的产品组

合。理解这一点，我们就可以很清晰地看到，银行产品的发展趋势依

旧会遵循稳健、合规、标准化。

这里面最难得的就是如何在最短的时间内根据不同客户的不同

需求迅速地将产品标准化。这里面就会有很大的问题，因为客户的需

求在不断地个性化，完全标准化的产品已经越来越不适应客户和市场

的需求变化。那么，怎么破？就必然会在产品的广度上下功夫，也就

是做链。根据客户的金融需求而不是汽车金融需求布置产品线，通过

设计N多款标准化产品，丰富其产品品类，再从营销上下功夫，有效

地进行这些标准产品的排列组合，从而形成闭环。

而融资租赁业务的发展趋势必然是直租，以前的文章中我们也反

复的提到过，直租并不是简单的类金融业务，而是“金融+资产管理”

的概念。也就是说和银行的产品虽然不同，但发展趋势基本一致，也

就是通过对于产业链的整合，提供完善的汽车金融产品。使客户在选

车、购车、用车、换车等各个环节都能拥有良好的体验和服务，从而

解决产品单一化的问题。对于客户而言，产权的归属不可谓不重要，

但当你的服务足以打消他所有顾虑的时候，这也就称不上问题了。

看清楚了产品的发展趋势，接下来就是要看清楚自己的主力市场

发展处在哪个阶段上，客户的接受观念以及市场供给的成熟条件处在

哪个阶段上。这一点也是非常重要的，就是我老说的，你说什么话，

做什么事，一定要和你的受众在一个频率上，如果不在一个频率上，

那么问题就大了。

这里面要说的信息其实就是要我们一定要了解我们的市场，我们

的客户，以及在你所在的区域内，客户对于汽车金融产品的认识程度，

以及这个市场的成熟度。便于我们预测用哪种产品，用什么样的方式

才能更好的被客户接受，以及如何打造出合适的概念引领客户的需求。

这就是一个知彼的过程。

知道了这些整体市场的状态和需求特征，接下来要做的就是要对

这些特征进行分析，确定哪些是实际的，哪些是虚假的。或者换句话

说，在众多需求面前，你要开始选择并进行排序了，先开发什么产品，

先服务什么客户，一步步如何开展。从这个时候起，你就要开始制定

计划了。这里面还有绝对不能忽视的问题，也就是要做知己的配比了，

知道市场需求是什么样子，在配比产品的时候，就必然要知道自己是

什么样子的了，有什么资源，有什么优劣势，具不具备满足需求的条

件，如果不具备，建议就要谨慎了。