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商业计划书中十大要素

“中关村创业2001”商业计划大赛组委会

203月21日

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商业计划书中必备的十大要素

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十个要素特征决定了它们在三阶段中各有侧重

创业计划概要

总体纲要

企业概要

产品和服务

初步创业计划

行业市场

市场营销

最终创业计划

管理方法及主要人员配置

学习路径

五年财务计划

机会及风险

筹资需要

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“总体纲要”概括了创业计划

客户价值

产品及服务

目标市场

关键管理技能

筹资需要

投资回报

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概览

方法及技巧

首先激发起读者兴趣

假如是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要

让读者在十分钟之内浏览完成并能完全了解

内容

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“企业概要”明确了企业背景和立足点

方法与技巧

方法及技巧

生动描述

不宜过长

不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出详细阐述

基于对市场潜力评定，探讨扩展业务机会

说明我们知道自己在做什么

企业定位

企业战略

主要取胜原因

内容

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设问举例

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“产品和服务”是企业未来价值基础

方法与技巧

方法及技巧

将自己置于客户位置

集中于最主要产品，同时包括其它产品

防止过多技术细节

力争简单

可引用产品和服务已试点成功例子

客户价值

产品和服务功效和将为客户提供价值

与竞争同类产品相比额外价值，优势与劣势

开发创新

企业应付技术挑战能力

创新所带来优势

知识产权问题

未处理问题及可能处理方法

生产

生产过程安排

生产能力

目标销售收入

筹资需要

内容

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商业计划书中必备的十大要素

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设问举例

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商业计划书中必备的十大要素

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“行业和市场”分析了企业运作外部环境

内容

行业

企业所在行业概览

对行业发展方向预测

对驱动原因分析

市场

对市场进行细分

结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测

竞争

主要竞争对手各方面现实状况和潜力

方法与技巧

有清楚逻辑

从假设出发，提出为证实假设所需要解答问题，然后搜集信息回答下列问题

多方面获取信息

从全行业出发，详细到目标市场客户个体，使分析逐步尖锐和深入

降低细节，使读者思绪不脱离主干

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行业

行业发展现实状况？发展速度？

技术创新起到怎样推进作用？

全行业销售额？主要趋势？

经济环境和政府政策将怎样影响行业发展？

竞争性质？竞争对手策略？

进入壁垒有哪些？怎样跨越？

目标市场

市场怎样细分?为何？

目标客户群是什么？

对客户群内产量，销售收入和利润大致预测是什么？

各细分市场规模和增加速度有多大？

市场份额能到达多少？

销售服务系统主要性？

竞争

有哪些竞争对手在提供同类产品？

有哪些开发创新可能？

竞争对手目标市场是什么？

他们盈利能力现实状况和潜力？

本企业相对于他们竞争力？

设问举例

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“市场营销”使企业未来价值得以实现

内容

产品引入

逐步引入—小规模试点

广告宣传攻势

营销理念

销货过程设计

营销队伍组织

定价策略

促销

促销所要达成效果

选择适合于详细产品类型促销伎俩

方法与技巧

“讲述一个故事”，能够较为详细地阐述营销详细方式

从产品和服务本身提供附加价值出发，向客户传达信息

把成本收益分析做为采取特定营销方式依据

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产品引入

怎样推出产品

推出时间？

中期计划是什么？

营销理念

对零售价格预计？

将到达多大销量？

经典销售过程是怎样？

将采取什么销售渠道？

各渠道目标消费者是什么？

零售价格确定依据是什么？

营销量将怎样组成？

需要多少营销人员？他们应含有什么技能？

每个销售渠道利润率大约是多少？

每个销售渠道对销售和利润贡献多大？

要到达多大市场份额？

促销

怎样到达目标客户对产品认知？

将使用什么广告方式？

配套服务主要性怎样？怎样组织这些服务？

产品引入及今后促销费用是多少？

在每个目标市场和销售渠道上价格是多少？

采取何种付款方式？

设问举例

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商业计划书中必备的十大要素

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“管理方法和主要人员配置”证实了企业将含有强大管理资源和有效组织结构

方法与技能

人员实际经验比学历更主要

强调对未来含