家电企业市场营销策略.pdf

[标签:标题]

家电企业市场营销策略

一、研究背景无论从国家政策发展导向来说，还是从农业人口仍然占据多数的国家现状来说，农村都具

有极其广阔的空间和发展潜力。

对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重点市场。

事实上，不少企业已经悄然出现向这种市场转移的苗头:与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向二、

三线城市发展，不如去开拓广阔的农村市场。

在家电下乡、汽车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村的旺盛需求和消费潜力，成

为下乡政策的坚定支持和追随者。

“下乡的产品范围也在一年一年不断扩大当中，从有形到无形，从家电、汽车到金融服务等。

面对乡村这样一块与城市有着不同竞争环境的市场，企业应该以何种方式、何种姿态切入呢?同样是开发

农村家电市场，有的厂商能迅速占领市场，而有的厂商至今还未能成功进入。

究其原因，是没有进行深入的市场调查和运用适当的营销策略。

农村市场是与城市市场截然不同的市场，诸如消费者的文化背景、传统习惯、用电环境、消费承受能力

等，因此，研究适合农村家电市场的营销组合策略，具有现实意义。

第一节农村家电市场的主要营销渠道模式一、百货商场是历史最悠久的家电营销渠道，虽然在城市中，

家电产品早就退出百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依然是农村市场家电销售的主力，也是农村

购买家电产品的首选之地。

第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家电产品。

第二，百货商场的历史一般都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者对大商场有较强的信任

感和依赖感，另外，商场的营业面积相对比较大，企业资金实力也比较雄厚。

二、家电专营商店近年来，随着农民收入的提高，农村市场家电需求和购买力的相对提高。

家电专营商店营销模式得到了快速的发展，农村的广阔市场为这种营销模式提供了平台，但同城市市场

相比还不是很成熟。

通常来说，家电专营商店规模不大，都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商店的主要营销模

式。

家电专营商店经营灵活、服务周到，能提供多种品牌家电产品，由于农村消费者分布分散，所以这种营

销模式很适合在农村市场发展。

三、专卖店即代理企业不通过中间批发环节，直接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路中呈快

速发展的一种营销渠道模式。

在县级城市中，我国一些大型家电生产企业常以专卖店的形式分销其产品。

页脚内容1

[标签:标题]

另外，一些品牌的专卖店在农村、城镇的经营的成本较低，能够起到带动这种品牌在零售终端的销售作

用，也能够提高售后服务，还可以做为厂家的售后服务中心为农村消费者提供服务。

由于农村市场独特的购买力，所以专卖店在农村家电市场有很大的潜力。

如海尔根据自身的产品类别、品牌知名度等特点，在农村市场按“一县一点设立专卖店，对海尔·产品

的农村市场的销售做出了较大的贡献。

第二节农村家电营销渠道存在的问题一、营销渠道成本高，渠道分销效率低近几年来我国家电营销渠道

仍以传统的、间接的营销渠道为主要模式，在此基础上又出现了一些新的模式，传统的营销模式环节多、分

销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，在家电企业微利的条件下，依靠销量提升利润有限②。

有些家电企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即生产企业一零售商-一用户，这种营销模式

的好处是由生产企业直接向零售商供货、减少中间环节、渠道重心下移、生产企业控制零售终端，但是需要

生产企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营管理

零售商业务，另外，生产企业也需要承担运输和仓储职能。

由于家电行业利润下降，生产企业自建营销渠道负担沉重。

同时，这种营销渠道模式需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结合，并运用

至销售当中，才能维持渠道成本平衡。

如TCL电器集团在全国拥有70个分公司、190多个经营部门，以及大量的营销人员，每年需支出大量资

金来维持营销网络。

二、营销渠道灵