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服装销售礼仪和销售话术（精选4篇）

服装销售礼仪和销售话术篇1

1直接报价

价格往往是顾客第一个的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明

明白白的标价，可还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

导购直接回答顾客价格就可以了，看顾客怎么回答。

2用反问句回应顾客

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打

几折？最低多少钱？这个时候导购要是这个问题处理的不好，就会导

致顾客转身就走或者不能成交。

3要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能让对方先报价。当然，如果

对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客

要求优惠，导购便可马上问顾客愿意出价多少。

4对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是200，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，

这个价格我们不可以的。

假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容

易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不

能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报

价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿。

5报价留有余地

标价是300，在顾客要求优惠后，导购报价是280，最后经理说

底价是270，而结果是220成交，比最初的报价优惠了60。在报价和

最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者

自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，

拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。面对顾客的这三个字，导购

很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，

有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。所以

导购在这里要用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信的说：可是我

们的东西好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点怎

么好。这样，更容易捕获顾客的心。

7上级权利策略

这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得

“挽留”顾客。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能

变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后

不是无法成交就是利润太低。

导购要相信：顾客都是谈判高手。

8寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，

或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”

相继使用，因此，经理出场了。

9礼品推动策略

礼品往往是推动成交的一个助力，是一种促销力量，它起到销售

促进的作用。

如果只有单一礼品时，其实导购往往还有一个很有效的方法，那

就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。

当然帮助你成功连带销售的方法也是比较多的，今天我们挑选其

中比较实用的几种方法来学学。

1、寻找互搭互配

服装销售员要快速反应，找到适合搭配的几种种产品(衣服、鞋、

皮具、饰品、袜子等)，并主动、热情、快速上前为顾客进行搭配。

2、利用促销，不失时机

利用店铺的促销活动、VIP、季节交替和节假日等把握连带销售。

3、多为顾客去补零

有些顾客并不喜欢零钱，我们何不把握这个机会为小物品进行连

带销售呢，比如说鞋是288元一件，棉袜是12元一双，共计300元

整，这就是一个很好的连带销售方式。

4、新款、主推积极推

新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置，合适机会助推给顾客。

5、朋友、同伴不忽略

货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴

沟通、赞赏其眼光，适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿，并鼓

励一起购买。

6、勤展示多备选

掌握“展示三件，卖出两件”的原则，向每一位顾客展示三件产

品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。切记不要向顾客只展示

一件产品。

7、奖励考核机制要配套

设置更多的提成或额外的奖励，提供更多的晋升空间和连带销售

的最高客单价的竞赛与奖励等。

服装销售礼仪和销售话术篇2

一、导购角色认识