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加油站销量影响因素分析及对策--第1页
加油站销量影响因素分析及对策
摘要随着成品油行业竞争加剧与新能源行業席卷而来,加油站作为成品油销售企
业的基本单元,经营面临的挑战与日俱增。加油站销量是加油站KPI指标之一,是衡量一
个加油站在市场化竞争中的地位与经营成果的关键指标。影响加油站销量的因素是多样、
复杂的,如果能对这些纷繁的因素理清思路、精准诊断,找到提升加油站销量行之有效的
方式方法,无疑大有裨益。
关键词加油站销量影响因素对策
一、加油站销量提升面临的困难
当前经济步入新常态,在资源供大于求的情况下,成品油这一传统行业面临前所未有
的挑战。A公司位于鲁豫皖三省结合部,地处山东地炼资源辐射前沿。从省市两级来看,
加油站经营面临的困难主要有:一是网点开发成本大,网点发展质量有待提高;二是新能
源兴起与成品油资源过剩叠加,成品油需求减少;三是成品油市场竞争激烈,国营、民营
企业等多方角逐,营销支出增长难以有效支撑销量增长;四是加油站管理不够精细,与市
场化竞争的要求不完全匹配,影响加油站销量的提升。
二、加油站销量影响因素
笔者结合在A公司的实际工作,通过数据分析,将影响加油站销量的因素大体归纳为
8个方面:油品质量和数量、加油站位置与价格、品牌、加油站外部环境、加油站内部环
境、油非互动、单笔加油量、管理优化与激励。
(一)油品质量和数量影响
据网络信息报道,中油BP早期做过的调研显示:油品质量问题最受广东消费者关注。
也有专门机构做过市场调查,70%以上的消费者表示,在不熟悉的加油站加油,对油品质
量和数量有明显的戒备心;部分消费者反映,在不熟悉的加油站加油,有时明显感觉有汽
车动力不足和油耗偏高现象。2014年邢台市3家加油站集中爆发劣质油事件,10天内数
千名车主的汽车发动机及油路系统受损,影响车辆或达到6000辆,对该企业信誉的影响
可谓十分巨大。
(二)加油站位置与价格影响
加油站的位置与价格,对一个加油站销量的影响是双重且直接的,在对汽油站、柴油
站消费群体作用力上的表现也不尽相同,汽油消费群体属于消费型,柴油消费群体更多是
生产型。
汽油销售方面,较长一段时期内,A公司与竞争对手的相对价格,或持平或优惠,可
视同是一个常量,但A公司所属加油站之间销量悬殊,位置是关键因素。位置决定所处的
社区与商圈,而这些相对固化了客户流量,对销量有重大影响。
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柴油销售方面,客户活动范围较广,外地物流客户在交通沿线上“货比三家”,对价
格(成本)的敏感度很高。A公司大河站,位于国道,长期受竞争对手低价影响,当调整
与竞争对手的价差时,销量出现明显变化:2019年1月到3月的销量一致比较低,月均销
量只有164吨;4月价格跟进对手,销量增长比较明显;6月销量高达890吨;7月,根据经
营需要,价格提升,销量走低。(见图1,单位:吨)
(三)品牌影响
大多数消费者都了解中石油与中石化“两桶油”公司。2019年世界十大石油品牌揭晓
显示,中石油、中石化分别位列第二、第三。那么在成品油消费者心目中品牌的影响力如
何呢?参考一篇报道介绍,在全国某4个地区开展的调查显示:消费者选择中石化加油站
占42.6%,选择中石油占37.8%,其他随机占19.6%。在油品同质化的今天,做品牌要比做
产品更能把握未来,品牌竞争力包含了企业在资源、能力、技术、管理、营销、人力资源
等方面的综合优势,是企业核心竞争力的外在表现。A公司的“实惠日”活动,就具有很
高的品牌建
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