【销售管理-精选讲议】=客户经理大客户之销售技巧.docx

李大志

李大志

海纳百川,取则行远

理论篇

银行大客户销售概论

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广义的概念狭义的概念

个人与家庭客户（消费品客户）

商业客户

（学校，教委）

采购对象不同

一个人基本可以做主

许多人与采购有关

采购金额不同较小，大金额重复购买少

销售方式不同常用广告宣传、店面销售

较大，会重复购买

专业团队上门做出解决方案

服务要求不同

保证正常使用即可

要求及时周到全面

“20/80法则”------解释为“一家企

业80%的收益来源于20%的客户”。

也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。

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