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老干妈营销策划方案

篇一：老干妈的市场营销策略

老干妈的市场营销策略

立足贵州

回报社会与初创——1994年11月，“贵阳南明陶氏风味

食品店”成立，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产

品。尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应

求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说

陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧

干脆地拒绝了。

陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生

到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这

样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，

时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生

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都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用

南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌

子就叫“老干妈”。

推广产品——陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装

起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。一开

始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒

酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出

去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。一周后，商

店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，

竟然很快又脱销了。

产品的上游保证——诚信与回馈。

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华

碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠

我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售

额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款

和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。

很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她

找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根

本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的

作坊定制玻璃瓶的请求。面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了

她的第一次“商业谈判”。软磨硬泡了几个小时后，双方达

成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶

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子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料

到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在

国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。“老

干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑

州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和

质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。

现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，

二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

情感投资与老干妈的员工动力及忠诚——譬如在员工

福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工

吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住??当公司后来

发展到1300多人时，这个规矩仍然没有废止。公司现在拥

有1300多个员工，她竟然能叫出60%的人名，并记住了其中

许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物

和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲

自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远

行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，

直到他们坐上了公交车后，才转身回去??

走出贵州

面临问题——销售终端被拦截，包装相较“太土”，假

冒产品泛滥。

为了更精准了解北方调味酱产品的消费需求、竞争态势

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和潜在的市场机会，受老干妈公司委托，上海炒药狼策划选

择了河南这个调味酱产品大市场做了一次专项、深入的市场

调研。调查结果让炒药狼全体队员大吃一惊，原来老干妈在

河南的知名度非常高，几乎可以说是妇孺皆知，遗憾的是，

老干妈系列产品虽然摆进