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珠宝培训素转非心得

篇一：珠宝素转非技巧

如何从黄金类销售转至珠宝类销售？

怎么样才能做好素转非，并藉此提高店铺的利润呢？现

在大家都是一句话，珠宝太难做了！很多老板失去了信心。

可是难做不代表不能做！又犯愁：我一个月，珠宝一件都不

卖！现在老百姓只认黄金啊，给他介绍他都不听啊！其实，

不是老百姓不认珠宝，中国珠宝市场的消费份额每年有15%

的增长。都说增长了，那为什么您的店铺却越做越差呢？这

是因为，原来的市场蛋糕就那么大，很多优秀品牌的入驻，

原来属于您的客户都跑到优秀品牌那边去消费了。那么，所

谓的优秀品牌，什么样的品牌算优秀品牌呢？品牌在于运作！

您的营销定位、您的员工服务、您的产品工艺、您的产品款

式等，做到位了吗？

而且，一个市场的消费习惯，都是被当地的广告宣传所

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引导的。您平时光打黄金的广告，老百姓自然是光认黄金；

您的货品，珠宝所占的投资份额越来越少，珠宝的销售比例

也自然越来越少！现在，市场竞争越来越激烈，人员越来越

难管理，顾客的“毛病”也越来越多，您是不是还在用三年

甚至五年前的思维在经营珠宝店呢？港资品牌来了，他们重

视服务，强调文化，款式新颖独特，拉走了您的大部分客户，

可是您在那里墨守陈规。那，怎么样才能做好素转非呢？

1、您现在有多少的珠宝货？您货品投入的越多，顾客

才越觉得您是专业做这个的，销售的才能越多！要做，要让

顾客觉得专业！就像六福珠宝，珠宝的开店要求是200万的

货品！一听200万，很多老板都不舍得，有这，

如果珠宝一点不卖，那我不亏大了！可是，您货都没有

什么货，您还指望着什么销售？

2、请问，您现在的广告是怎么做的？看看我们现在的

广告宣传单，都是黄金什么什么优惠放在最显眼的位置，那

么请问，您的钻石呢，您还准备卖吗？“钻石恒久远，一颗

永流传”，当时这句广告语，吸引了多少的顾客选购钻石作

为订婚之用！只有说广告上面总是出现钻石，才能唤醒老百

姓购买钻石的意识。

3、拜托，如果您的货品已经是好多年前的货，麻烦您

舍得一点儿好不好，拆掉吧！拆掉还能周转，如果不拆掉，

那您是“小猫种鱼”，就等着生小的吧！

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4、珠宝翡翠让员工有信心告诉顾客，珠宝的价值在哪

里，它为什么象征着爱情，我们的款式设计如何独具匠心，

如何传情达意。首饰的功能是佩戴装饰，而不是增值升值。

怎么样让顾客喜欢上它并且买下来开开心心的每天戴着，而

不是拿回去放在箱底等着升值再去卖。能卖珠宝的销售人员

自己首先要喜欢珠宝，最好要戴着珠宝。当然我们要鼓励试

戴，客户只有戴上了，才会有意识拥有它，也才会发现他的

闪亮之处。按照注意力分配原则，只有戴上它的时候，注意

力才会更多地放在这件货上，形成所谓的关注。卖衣服卖鞋

子的知道讲：“穿着好就别脱下来了!”我们的首饰更合适这

样讲！从货品陈列吸引顾客，到员工恰当的引导，结合订婚

人群的特殊情感诉求，介绍珠宝的文化，再到恰如其分的介

绍珠宝的首饰美和佩戴美。每一个环节，都是专业知识的运

用及专业水平的体现！

5、您的员工懂珠宝吗？如果您的员工不懂珠宝，来一

顾客，结果人家在网上看了很多很多的说法，员工一张嘴，

说的还没有顾客专业！顾客一问问题，员工一问三不知！这

样您还指望员工销售？门都没有！自己都不了解珠宝，更别

说给客户讲清楚。自己都不清楚珠宝好在哪，不喜欢珠宝，

怎么让您的顾客喜欢并且购买？卖珠宝，实际上是在卖文化！

我们强调专业知识不是让员工对着顾客滔滔不绝地讲4c.

6、您的员工敢卖珠宝吗？问过很多营业员，为什么不

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给客户推荐非素类产品，答案都基本雷同，怕推荐不成功客

户流失。一个个都害怕暴露出所有问题，没有自信心，专业

水平不够。专业水平不够，你们不学习吗？学习？学那么多

做什么？学得多，做