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分析企业营销管控的思路和方法

分析企业营销管控的思路和方法分析企业营销管控的思路和方法

分析企业营销管控的思路和方法

一、物联网技术及其给系统集成企业带来的机遇和挑战

近年来,随着互联网的迅速普及和云计算技术的异军突起,物联网的

概念已经从理论层面走向了广阔的应用。作为一个新兴高科技产业,物

联网高效、节能、安全、环保的特点使其受到政府的扶持和投资者的

青睐,2009年以来发展迅猛。同时,物联网在交通、物流、能源、政务

监管、金融服务、医疗卫生、工农业生产等领域的应用,不仅促进了这

些产业中其他高新技术的融合和应用,提高了生产效率,还将对人们的生

活方式产生巨大影响。人们将因为物联网的发展而处于信息化的海洋

之中。一方面我们享受信息化带来的便利和舒适,另一方面,我们也在不

经意间成为信息的生产者和传播者。物联网技术的全面应用能够实现

非常友好的人机交流和互动,企业无需进行问卷调查就可以更加准确地

获得用户使用习惯和消费趋势的变化信息,从而为企业产品研发提供依

据。互联网的发展使信息的传播更加自由和开放,电子邮件使传统信函

日渐式微,电子商务推动快递业爆发式增长……。物联网技术成为推动

下一个经济增长的特别重要的推手,必将使企业的营销管理工作随之发

生变化,特别是给向顾客提供个性化技术服务的系统集成企业也带来了

新的营销机遇和挑战。具体地说,带来的机遇主要是———能够使系统

集成企业实现集成项目的自动化和智能化管理。物联网以其无所不在、

高效传输、快速感应的特点,大大提高了系统集成企业的快速反应处理

能力。此外,物联网从信息化到智能化的变革,改变了人们的行为方式,特

别有利于满足客户个性化需求和一站式服务,有利于提高客户对企业服

务的感知价值,从而提高客户满意度,有利于培养客户的忠诚度。物联网

技术带来的挑战主要表现在———物联网还存在某些技术问题,且没有

统一的行业技术标准。比如,物联网传输和处理海量数据的能力问题、

异构网络兼容、数据安全传输、超大网络管理等技术都不够成熟,缺乏

完整的标准体系。此外,物联网的安全问题也是系统集成企业不得不面

临的难题。为了更好地研究物联网技术对系统集成企业营销管理工作

带来的影响,我们有必要先了解系统集成企业的产品特性和用户特性。

二、系统集成企业产品(或服务)特性分析

系统集成作为一种新兴的服务方式,是近年来国际信息服务业中发

展势头最猛的行业之一,它能够为用户提供类似于“一站式”服务或者

“交钥匙”服务功能。系统集成因为能够大量简化用户日常技术管理

工作,能够为用户提供更加强大的功能和更加容易管理的工程界面而受

到用户的热烈欢迎。一般来说,系统集成企业提供的产品和服务具有以

下特性:第

一、系统结构复杂,需要集合多学科领域。系统集成提供给用户的

产品和服务是由多种设备、软件、技能和知识集合而成的。即使是一

个简单的智能门禁系统,也包括了供电系统、通信系统、监控系统、应

用软件系统、控制系统等。第

二、涉及的设备种类和数量多。由于系统集成涉及许多专业门类

的产品和服务,系统集成商不可能全部生产这些设备或软件,他们总是按

照客户的功能及技术要求从市场上选配满足特定功能的软件、设备和

材料。一般的系统集成项目背后,往往有数家、数十家甚至数百家的供

应商提供支持和服务。仍然以智能门禁系统为例,仅供应商就包括电源

线、网络线、视频线、管道材料、摄像机、身份识别终端(指纹识别、

IC卡识别等)、对讲机、管理软件和电控门锁等的供应商。第

三、项目施工过程复杂。由于系统集成项目包含较多的专业产品

和服务,系统集成项目的管理过程往往比较复杂且周期较长。一个完整

的实施过程往往包括:售前技术交流、合同谈判、设备采购、设备运输

和安装、系统集成、联合调试、试运行和交付等环节。第

四、客制化程度较高,难以实现标准化量产。由于客户的规模,所处

的地理位置、功能需求等不同,即使相同的功能需求,面对不同规模和投

资能力的客户也会有不同的实现手段,所以,系统集成项目无法像生产其

他标准化产品那样实现量产,只能根据每个客户的不同需求进行个性化

的设计、开发和定制。第

五、具有较高的产品粘性。相比其他行业,正如前面的分析———

系统集成项目的客制化程度非常高,这就导致客户的转移成本也相当高,

所以客户一旦选定系统集成商之后,一般不会轻易做出改变,否则将付出

较大的时间和资金成本代价,并面临诸多的不可预知的风险。总之,系统

集成项目具有合同金额大,涉及