汽车销售试题带答案.pdfVIP

试题答案

一、填空题（共20空，每空1分，共15分）

1．技术创新

2．澄清、转述

3．对比、提升

4．明确客户信息、销售方案推荐

5．客户到店

6．洽谈成交

7．信用卡、转帐

8．静态介绍、动态介绍

9.外观、安全

二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选

项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题

1分，共15分）

题号123456789101112131415

答案DACABBDACACDADC

三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，

反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）

题号123456789101112131415

答案√××√××√√√×√×√√√

四、名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）

1．FBI介绍法

冲击式介绍（FBI：F-Feature配备、特征；B-Benefit利益；I-Impact

冲击）是通过汽车产品的配备和车辆特性所带来针对其自身的客户利益。加强客

户对产品的信心。

2．竞品比较

生产规模接近、价格接近、销售价格相近、产品配置相当和目标客户相同的

车型即为竞争车型。

3．PDI检查

2014级汽车技术服务与营销专业《汽车销售实务》期末试题（A）答案第1页，共4页

PDI（PreDeliveryInspection）检测是一项售前检测，是新车在交车前

必须通过的检查。目的就是在新车投入正常使用前及时发现问题，并按新车出厂

技术标准进行修复；同时再次确认各技术状态良好；以保证客户所购汽车能正常

运行。

4．异议处理

汽车销售顾问在介绍汽车产品过程中，不可避免会遇到各种各样的异议，可

能是来自于客户对产品和品牌的不了解，也可能是对销售人员的不信任，面对客

户提出的异议，一定要做出正确的识别，判断客户异议的真实性，选择恰当的方

式正确处理。

5．忠诚客户培养

忠诚客户数量对于每个企业都是希望越多越好，这个市场定律是双方在与时

俱进中成长和前进，实现良好经济链的一个过程。培养忠诚顾客是一个相对的概

念，企业可以通过客户关系管理，通过一系列手段的实施来稳定客户的长久性。

核心层次可以用三个字来概括：情、理、法。

五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）

1.客户接待的目的是什么？

展厅接待是汽车销售核心流程的关键步骤，是客户对经销商和汽车销售顾问

的初始印象和信心建立的过程，是品牌创建的重要时机。销售核心流程主要是在

展厅环境中发生的，如果每个汽车销售顾问和每家经销商都能注重展厅接待的过

程，对客户的满意度和后续的购车将产生重要影响。

2.需求分析的目的是什么？

汽车销售的唯一标准就是准确分析出客户的购车需求，并促成交易。恰当的

需求分析可以得到客户对车辆的需求信息，是车辆展示、试乘试驾和提案成交等

环节的基础，客户是否能够成交的决定因素是满足客户的需求。客户需求分析标

准工作流程是在汽车销售顾问服务前准备的基础上进行探寻客户需求、明确客户

需求及销售方案推荐。

3.请用FBI介绍法解释问题：我们这款车后备箱具有自感应启动功能。

F：我们这款车具有自感应启动功能

B：为您的购物和外出提供了极大的方便

I：试想在一个风雨交加的中午，您从超市采购出来，一手撑着伞，一手提

着很多东西，您要放置东西到后备箱，有了我们的后备箱智能感应开启功能，只

要钥匙放在衣袋内，伸出脚在我们的后备箱下轻轻一扫就可以打开后备箱，即安

全又便利，您想想多惬意，对吧。

4．简述汽车销售人员在汽车产品介绍过程中需要注意的主要问题。

2014级汽车技术服务与营销专业《汽车销售实务》期末试题（A）答案第2页，共4页

显示销售人员自我的服务意识和态度；显示寻找顾