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酒店餐饮营销策划方案2篇

酒店餐饮营销策划方案1

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着每天顾客爆满就沾沾自喜，可能大

年一过你就每天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一接

近春节，全社会的消费劲在短期内有一个喷发行情，大大小

小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是由于你的营销工作做

得多么精彩。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是

一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是

不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于

领先方阵的。

成功酒楼营销的目标都是特殊明确的，策略都是很清晰

的，且都是按方案有步骤地推动前进实施。有一点特殊关键，

那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应当是酒楼营销的核心思

想。取利，就是要夺取最大的销量，猎取最大的收益；取势，

则是猎取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客

口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”

和“利”的关系是截然不行分开的，没有淡季的“势”作为

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铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也

无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营

销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也

能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护；

2、新客源的开发；

3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的

营销成本是必不行少的，而不是一味地没有策略性地压低经

营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾

客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对

这需要依据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，

以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的推断和分

析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客

群体是官方（包括政府和军队）、商务以及（其他）社会团

体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，

有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就

会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热

忱会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消

费的份额就有所抬头。而节日期间沉没在众多团年宴、庆功

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宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成

为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会

展、（旅游）团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会

成为餐饮市场不行忽视的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如

3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性

消费者也会跟伴侣相约一起享受美食。各地也会有一些各不

相同的展会商机，比如3月份的20xx春季糖酒会就在成都进

行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且确定

会支配很多迎送往来的款待宴会，短期内会掀起一股不小的

餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展

营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

四、协作淡季的营销活动，保持适度的广告宣布传达

旺季的时候，你的广告往往会被沉没在广告的海洋中。

而在淡季，适度的营销活动再协作适度的广告宣布传达，会

使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣布传达的

效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应当两手抓，一手抓市场，即所谓的

“砍柴”；另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述

的是抓市场的一些策略，（关于）练内功，我有如下一些建

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议：

1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和

方法；

2.对已经制定的后续的营销工作方案重新检讨，进行修

正和完善；

3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经

营业务不是很忙的状况下，开展系统的服务和生产技能培训，

不断提高服务品质；

4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行

全面的强化培训；

5.检讨酒楼过去在品牌呈现方面的不足，充实品牌内涵，

努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方

案，这样才