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桶装水促销方案

篇一：桶装水市场方案

桶装水市场操作方案

一、概述：

目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，

尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大

超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意

识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。

桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对

稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市

场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分

布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场

上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价格在10元左右，

水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元

左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进

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军市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行

政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相

结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。

目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。

占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打

造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳

定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。二、产品目标消

费群体：1.产品市场定位：

目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没

有品牌意识，本品力争打造河北地方品牌之首，为百姓提供

健康饮用水。2.价格定位：

根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：

8元以下代表品牌：华药、石柏泉；

8-12元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉；12

元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。

上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，

我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方

面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产

品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步

扩大市场份额。

3.目标消费群描述：

●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及

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个人；●健康概念：对健康及养生有一定重视度；

●认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。

三、目标市场确定：1.目前消费群的分布：

主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、

企事业单位团购、学校等。2.目标市场的确定：

产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、

辛集。3.目标渠道的确定：●社区

●行政机关、企事业单位●学校

四、目标市场产品结构确定：市区：桶水18.3L县区：

桶水18.3L五、竞争分析：

1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下7种：

①梦之源；②华药；③华润（石药）；④安仕；⑤老地

方；⑥白金源；⑦乐百氏。2.竞品促销模式：

1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式

温热饮水机；③买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的

品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品

中由此活动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。

2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此

种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。

3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机

赠送纯净水。

4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为4%，其他

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厂家返利有待于进一步调查。3.销售模式：

1）厂家直营+加盟：华药、乐百氏14家（乐百氏加盟

费3000元）；2.）加盟：安仕、华润（石药）、梦之源63家；

3）厂家直营：老地方2家、白金源3家。（这两种