外贸企业内部管理问题综述.pdfVIP

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外贸企业管理问题综述

1.客户资信调查有待改进

一笔合同是否能顺利执行,或者不上当受骗,客户资信是最重要的关键因

素之一。一个资信良好的客户会认真履行合同,资信不良的客户不但可能不会履

行合同,还可能进行诈骗活动。

从调查问卷明显看出,凡是没有超期应收账款或坏账的公司,都非常重视

客户的资信调查。这些公司不但对客户进行实地考察,还请专业调查机构进行调

查。凡是没有进行客户资信调查或调查方法和途径效果不好的公司,其超期应收

账款或坏账损失就多。

如问卷中的某企业,其坏账损失高达20%,这家公司就不重视资信调查

调查的企业中,有35%的企业通过实地考察,30%的企业通过银行进

行客户资信调查,35%的企业通过专业机构进行客户资信调查。这说明,我国

外贸企业已普遍重视客户资信调查,但调查方法和途径有待改进。

2.信用管理普遍缺失

从调查问卷分析,94%的企业没有设置信用管理部门或专人管理,不仅

大批中小企业没有专人管理,相当多的大型外贸企业也没有设置信用管理部门。

这是我国外贸企业坏账率高的一个重要原因。而在欧美发达国家,他们中型以上

企业,多数都设有信用管理部门,许多小型外贸企业也有专人管理或委托咨询公

司管理。

目前我国许多出口企业,出口结算方式采用托收或汇款方式,这更需要研

究给予客户多少授信额度。不同客户其授信额度应是不同的,并且授信额度是应

根据客户情况不断变化而变化的,是一个动态管理过程。因此授信额度的评估与

管理需要企业有专人管理,目的是减少坏账损失,以使企业业务健康发展。

在信用管理方面,我国有不少企业吃尽了苦头。如我国某公司与美国客户

做了几年赊销贸易,每一笔金额不高,约2万-3万美元,美国这家客户在几年

里很讲信誉,按时付款。几年后该客户下了一个30多万美元的订单,我国某公

司考虑到该客户几年来信誉不错,经过商量就同意了这笔合同,仍沿用以前的付

款方式,货物发出后,客户没有按约定付款,后来就联系不上这家客户了,损失

惨重。是什么原因造成的呢?为什么给这家客户这么高的授信额度?这就是缺乏

信用管理造成的后果。

3.合同签订与管理不健全

合同的签订与管理是控制企业风险的源头。经营好的企业都会有一套有效

的合同管理方法和合同授权签字规则。从调查问卷看,合同由总经理签字的企业

占34%,由部门经理签字的企业占25%,由业务员签字的企业占7%,由业

务员和部门经理签字的企业占18%,由业务员、部门经理和总经理共签的占1

6%。

合同到底由谁签字才是最佳方式呢?每一个公司大小不同,都有不同的管

理模式。但总的来讲,合同的签字即不应放给业务员,也不应总经理全揽签字权

。全权放给业务员签字,容易出问题,这并不是不信任业务员,而是业务员的出

发点不一样,业务员就想多签合同,多成交。一是可多拿提成,二是即使不拿提

成,也有成就感,基于这两种原因,业务员往往会更注重成交量,从而把经营风

险放到第二位。由总经理一人签字也不可取,因为这样会打击业务员和部门经理

的积极性,并且业务员在风险控制上会更放松,因为总经理签字,由总经理把关

,责任当然由总经理承担,对发挥业务员的积极性不利。

合同最佳签字应由业务员、部门经理、总经理三级共同签字(当然在合同

表面上仅出现一人签字),这样既调动大家的积极性,又使大家都有责任控制风

险。当然有条件的企业应有专门或专人进行合同评估,这是最有效的。增加这些

环节,并不会降低工作效率,只要企业有一套高效运作管理程序,就不会影响效

率。合同的进程管理要有专人负责。外贸合同档案管理要健全,不能一笔合同执

行完就扔掉了,要保存一段时间。

4.国际贸易术语选择暗藏玄机

通过调查问卷分析,在出口合同中,有34%的企业选择FOB,25%

的企业选择CFR或CIF,41%的企业选择FOB、CFR或CIF;在进

口合同中,有70%的企业选择CFR或CIF,3%的企业选择FOB,27

%的企业选择FOB、CFR或CIF。

选择哪些贸易术语,不仅是运费或保险费由谁支付的问题,更深层含义是

谁能掌握执行合同的主动权问题和风险大小问题。在出口业务中,如果选择了F

OB术语,出口商就会失去业务操作的主动权,如果外商不派船,出口商就无法

继续执行合同,已备好的货或生产出的产品具有另找销路,合同成为一张废纸。

如果选择CFR或CIF术

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