【销售管理-精选讲议】=销售团队建设金牌店长课件.pdf

团队建设与金牌店长

的十把飞刀

魏明显

课程提纲

前言:团队训练概述

第1章团队五个阶段

第2章团队建设常见误区

第3章金牌店长的十把飞刀

第4章团队激励

没有完美的个人

只有完美的团队

“三高”特性的团队

成立期

动荡期稳定期

高产期

衰退期

豪情万丈，技能低下！

——成立期

择业、入行动机

§A、行业朝阳吸引人

§B、行业收入大于社

会平均收入

§C、销售是一项挑战性极强

的工作

§D、永不失业的工种

§E、容易暴富

§F、个人成长、上升的空间

巨大

行为特征

§对行业、对企业期望较

高

§成员之间热情交往、工

作投入

策略

§A、每位经纪人指定个人

成长计划

前三个月业绩目标（家

访、派单、房源、成交）

4-6个月业绩目标（入职

－转正－高级）

7-12个月业绩目标（高

级－主任－客户经理）

12-18个月业绩目标（经

理－更高级层面）

§B、团队制订发展目标

人员指标（熟手、新

手、成才率）

培训计划（基础知识－

技能－做人）

业绩目标（成本回

收、月、季度计划）

团队规则（各项量

化考核及行政制度）

大浪淘沙，技能低下！

——动荡期

行为特征

§期望过高、对现实不满

§领导威信下降

§个人经济能力出现问

题

§急功近利

§团队成员流失

§团队中出现团伙

策略

§树立榜样，榜样的力

量是无穷的

§拔苗助长，激活团队

§差异化管理，求大同存

小异——角色分配

§培训实用技能，提升业

绩能力

§经理人的业余心理学家

角色

经理人的几个关键

§自己不要灰心

§不要平均使用力量

（因人而异）

§出业绩是关键

§体现高关怀（关心生活

及家人）

§最好的批评是激励（多

激励、及时表扬）

人员稳定、技能提升

——稳定期

行为特征

§团队成员稳定

§派系冲突出现

§成员工作技能开始显

现

§团队领导主要精力

抓业绩

§各项量化考核严格

§团队领导自身缺点

暴露

策略

§树立领导个人的良好形

象

§内部沟通、多外出活动

（消除冲突）

§更多授权，反对大

包大揽（一些大客

户交给销售代表去

做）

§持续激励

士气高昂，

业绩屡创新高

——高产期

行为特征

§成员之间合作加强

§成员对团队未来充

满信心

§个人荣誉和集体荣誉感

加强

§成员有晋升的需求和欲

望

§经理关注结果