【销售管理-精选讲议】=中国式大客户销售精选讲议.pdf

大客户销售与顾问技术

知己知彼策略方法

大额产品大客户定位与内部采购流程

的特征心理需求分析（找对人）

项目成交

阶段

竞争对手大客户的

分析三种状态

客户关系发展引导客户需求

（说对话）（做对事）

一、工业类汽车销售的特征

二、大客户三种形态与策略

三、客户关系发展与管理

四、大客户内部的采购流程

五、引导与分析大客户需求

六、大客户项目阶段的分析

销售是……

走出去，说出来，把钱收回来！

快速消费品--小额销售

1.在一次销售活动中解决

2．成交货币值较少

3．重货不重人

产品见证:一本书.一支笔.可乐……

一、工业类汽车销售的特征

二、大客户三种形态与策略

三、客户关系发展与管理

四、大客户内部的采购流程

五、引导与分析大客户需求

六、大客户项目阶段的分析

客户细分的三种分析策略

VIP

策

略

大客户

中级客户

客户升级

小客户

从潜在客户

到客户A

B

潜在客

户升级C

D

影响大客户购买决策的因素

Ø购买的重要性与紧迫程度

Ø购买金额

Ø产品的技术含量

Ø客户组织中的人际关系

Ø组织中的利益纠纷

Ø客户购买决策的程序

Ø个人利益与组织利益的协调

Ø各参与者的权力与影响力

Ø销售员的推动力度

个人需求分析图

部门

个人的

发展生活中

的角色

公司

内心的

兴趣渴望