银行对公客户营销及银行柜员营销心得.pdfVIP

根据当地对公客户的特点和优势，我行拟对企业

客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，

集合全行资源统一营销。

1、做好信息收集工作、摸清客户情况

对公客户特别是政府机关类客户具有较强的政策

性，政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响，

做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握

好政策。如：政府客户、事业法人单位的组织架构、

组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政

府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。

从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针

对性地开展营销工作。由副行长、总监带队，通过组

织人员广泛收集客户信息。每月确定一个小类的政府

机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点了解

政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和

我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。

2、根据掌握信息，做好联动营销

按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具

体的公关对象，由副行长带队，相关人员为成员形成

攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一

个客户或上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，

拓展我行在该条线的市场份额。

各对公客户之间往往具有较强的同一性，可利用

同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生

局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统

一营销各学校客户等。

3、做好延伸营销和综合营销

对于已建立联系的客户，由支行指派专人进行日

常维护，比照授信业务的贷后管理模式，对该客户进

行维护管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游

客户的营销。

部分大型客户具有资金源头作用，可以通过他们

做好拓展下游客户的前期准备，开发下游客户的金融

需求和延伸服务的需求。营销介入大型客户在做好资

产和负债联动营销的同时，有计划、有步骤、有系统

的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信营销风

险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，

打好长期稳定合作的基础。

4.做好重点产品带动

梳理现有的公司类客户，深入了解客户需求，如

授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业

务需求。通过发展授信业务、代理业务等多项业务，

增强客户对我行的依赖性，同时提升其对我行的综合

贡献度。

银行柜员营销心得（篇1）

作为一名普通的银行柜台员工，有幸被评为两节营销“营销明星”，万分感激。在长期

的柜台服务与营销中，我有以下的几点心得体会供大家参考。

一、微笑

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我

们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、

训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品

的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存

款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握

各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满

意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，

加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为

客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方

位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的

银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只

有做好了以上几个环节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。

四、有的放矢，做好差异化营销

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80％的利润是由20％的客户创造的，而80％的

其他消费者只创造了20％的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务

之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年

龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客的不同需求，提

供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表

示对客户的熟悉，使客户有被重视的