太平保险电话销售技巧及话术.pdf

销售技巧及话术

销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起每

个人都会，但是如何通过与对方良好的沟通，并达成销售意

向，可并不是一件简单的事情了。

一、要克服自己的内心障碍，

有些人在打之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后

不知该如何应对，只能挂断，甚至有些人盼着快点挂掉、

无人接听，总是站在接人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。

如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的也不会

收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。

不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑

业务了。我们要对我们自己的产品与服务有百分之两百的信心，

对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产

品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。

因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通

话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我

们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。

这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信

心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越

第1页

少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我

们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不

知道的都去学。打之前,把你想要表达给客户的关键词可以先

写在纸上,以免由于紧张而以免由于紧张而语无伦次语无伦次打多了自然就成熟

了。

二、明确打的目的

打给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一

个就能完成，但是我们的要打的有效果，能够得到对我们

有价值的信息。假如接的人正好是负责人，那么我们就可以

直接向其介绍公司产品，通过沟通，给其发产品资料邮件、

预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、等

资料，然后与其联系发邮件、预约拜访。所以说打给客户不

是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，

进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打给谁的问题了，任何行业

的销售都是从选择客户开始，销售成功的关键在于找对目

标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不

到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在销售过程中，

选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产

生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；

第2页

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决

定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群

主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主

要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、

医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、

政府事业单位等，在客户